스내커

반론은 때로 내용보다 태도가 결정적이다!

회의 등에서 모두가 찬성을 하는데 나 혼자만 반대의견을 가진 적이 있는가. 그리고 그 반대의견을 관철시키려고 시도한 적은 있는가. 씁쓸하게 고개를 젓는 사람이 대부분일 것이다. 자신이 옳다고 생각해도 분위기에 눌려 그만 자신의 의견을 굽히고 다수 의견을 따르는 경우가 보통이기 때문이다. 어떤 상황에서 반기를 든다는 것, 반대 행동을 보인다는 것은 여간 용기가 필요한 일이 아니다. 이게 아니다 싶으면서도 모두들 ‘이것이다!’ 하면 어쩔 수 없이 따라야 하는 분위기 속에서 현명하게 반론을 내놓는 방법이 있다.

Yes, But 기법이 저항을 줄인다
심리학에서는 자신의 생각이나 행동을 주위 사람에 비추어 변형시키는 것을 ‘동조현상’이라고 한다. 이런 동조현상을 보기 위한 실험이 있다. 1과 같은 것을 고르라는 문제에 2, 3, 4 세 가지 항목이 있다. 누가 보아도 1과 같은 것은 3이라 실험대상자 K도 당연히 3을 고르려고 마음속에 생각하고 있었다. 그런데 실험을 위한 바람잡이 A가 처음부터 2가 1과 같다고 말했고, 그를 따라 네댓 명이 연이어 A를 말에 동조했다면? K는 마음속의 자기 의견을 그대로 말할 수 있을까. 실험 결과는 10% 정도의 사람만 자기의 판단을 끝까지 밀고 나갔지만 나머지는 자신의 판단을 버리고 다른 사람의 판단에 맞추었다고 한다.

얼마나 많은 사람들이 다수의 의견에 쉽게 동조하는지 아주 잘 보여준다. 남들이 모두 ‘예’하는데 나 홀로 ‘아니오’ 해야 할 때, 혹은 남들은 모두 ‘아니오’ 하는데 나 홀로 ‘예’ 해야 할 때 나름대로 기술이 필요하다. 타인의 제안에 반대의견을 말하는 것은 세심한 주의를 기울여야 한다. 우선 자신의 제스추어나 표정, 눈빛, 어조 등을 잘 관리해야 한다. 상대뿐만 아니라 그 자리에 있는 사람들 모두를 적으로 만들 수 있기 때문이다.

흥분하면서 발끈한다거나 도발적인 태도를 보이지 말고 차분하게 먼저 상대의 입장을 존중해주는 자세가 필요하다. 일명 ‘Yes, But’ 기법이다. “방금 전에 말씀하신 의견이 참 좋았습니다. 그런데 저는 이런 생각도 해보았습니다” 하는 말을 상대를 존중하는 부드러운 어조로 말한다. 상대의 자존심에 상처를 주지 말고 자신의 의견을 제대로 피력할 수 있는 기술이다.

반대의견은 어디서나 있을 수 있다. 반대의견이 있어야 활력이 있고 조직에 발전이 있다. 그렇기 때문에 충실한 결론이 나오도록 용기를 가지고 적극적으로 말한다. 다만 설득력이 가장 핵심이다. 그 설득력이라는 것은 말의 논리도 갖추어야 하지만, 얼핏 사소해 보여서 대수롭지 않게 치부했던 말하는 태도에서 판가름 나기 쉽다. 먼저 상대가 흔쾌히 들어줄 마음이 드는 태도를 갖는 것이 가장 중요하다. 그렇기 때문에 처음 어떤 말투로 어떤 어휘로 어떤 태도를 가지고 입을 떼느냐 하는 문제는 매우 중요하다.

반박이 습관인 동료 대처법
누구와 말을 하던 사사건건 반박하는 습관을 가진 사람이 있다. ‘그게 아니라’가 습관처럼 첫마디부터 나오는 그런 사람이다. 사실 이런 타입은 상대방의 의견을 꺾고 내 주장을 관철시키겠다는 의지는 그다지 없다. 오히려 자신의 말이 불완전하다고 생각하고 자신감이 없어서 내 말을 안 들어주면 어쩌나 하는 자신감을 역설적으로 드러내는 것일 수 있다. 그렇기 때문에 이런 습관을 가진 사람의 반박을 막으려면 그 사람의 의견을 받아들이는 자세를 보이면 훨씬 수그러든다. 반박하는 사람에게 다시 반박하고 싶은 마음이 굴뚝같더라도 일단 “난 거기까지 생각 못했는데 그럴 수도 있겠네요. 생각해보니 정말 그렇네요”라고 일단 칭찬하고 받아들이는 제스추어를 취하면 다른 사람한테는 반박을 일삼다가도 내게는 한편이 되기 쉽다.

하지만 이런 방법이 통하지 않는 사람도 있다. 수용하면 진짜 자기 의견이 좋아서 그런 줄 알고 더 안하무인이 될 수도 있다. 이럴 때는 그 사람이 있는데서 내 의견을 이야기하거나 그 사람과 단 둘이 이야기해야 할 때 미리 ‘당신의 습관적인 반박이 불편할 수도 있다’는 것을 토달아서 은근하게 알려야 한다. 예를 들면 “여기에 다른 생각이 있으실지 모르지만 제 생각은 이렇습니다”, “물론 반대하실 줄 알지만, 이런 의견도 있다는 것을 말씀드리고 싶습니다”, “동의하지 않으실지 모르지만, 제 생각은 조금 다릅니다” 하는 식으로 미리 ‘나는 당신이 반박할 줄 알고 있다, 하지만 내 말도 하나의 의견이니 신중하게 들어달라’고 은근한 경고를 하게 되는 것이다. 하지만 ‘내 생각에는’이라는 표현을 통해 단정적일 수 있는 반론을 완곡하게 받아들이게 하는 것도 중요하다.

만약 이렇게 했는데도 이미 감정적으로 서로 격해 있는 형편이라면 반론을 다음으로 미루는 것이 좋다. ‘이 문제에 대해선 좀더 시간을 두고 생각했으면 좋겠다’라고 마무리를 짓고 잠시 서로 냉정하게 생각해보는 시간을 번다. 그러면서 다시 상대 주장에 대한 반론의 자료를 철저하게 준비하고 적절하게 대응할 준비를 갖춘 후, 기회를 봐서 반론하는 것이 더 좋은 결과를 낳을 수 있다. 긴급한 사안이 아니면 절대 서두르면 안 된다. 반론이 그야말로 ‘논리적’이 되려면 철저한 준비와 느긋하고 여유 있는 마음자세가 필요하다.
 

전미옥 / CMI연구소 대표, jeon@mycmi.co.kr



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CMI(커리어 매니지먼트 이노베이션)연구소 대표.
자기계발, 경력관리, 커뮤니케이션 전문가로 기업과 학교를 대상으로 전국에서 강연 활동을 하고 있다.

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