스내커

‘질문의 힘’을 이용하면 원하는 것을 얻는다

무엇인가를 알고 싶다면 ‘질문’해야 한다. 질문을 하면 3가지 측면에서 생각보다 더 많은 것을 얻을 수 있다.

1.     질문 받은 사람은 반드시 ‘대답’해야 한다는 책임감을 갖게 된다.

2.     질문은 상대를 생각하게 하므로 사고의 힘을 촉진시킨다.

3.     질문을 통해 내가 원하는 답을 끌어낼 수 있다.

 

손석희 아나운서는 각종 ‘시사 프로그램’에서 인기 높은 사람 중 한 명이다. 그런데 그가 갖고 있는 진행방법의 대부분은 질문을 통해서 상대방에게 원하는 것을 얻고 있는 방식이다. 보통 ‘시사 프로그램’에 나오는 사람들은 자신이 말해야 하는 것을 충분히 고민하고 나온다. 그러나 나온 순간부터 뜻대로 풀리지 않는다는 것을 알게 된다. 왜냐면 진행자인 손석희 아나운서는 기조연설에 대한 시간은 적게 주고 핵심이 되는 질문부터 시작하기 때문이다. 질문을 하면 누구나 자신이 말하고 싶은 내용보다 우선 답해야 한다는 책임감을 지니게 되므로 참석자는 그의 질문에 응대할 수 밖에 없다. 수 많은 생각을 하고 답변을 하고 있긴 하지만 진행자는 원하는 것이 나올 때까지 다양한 질문을 멈추지 않는다. 그리고 원하는 대답이 나오는 순간 그가 원하는 방향으로 대화를 이끌어 나간다. 이미 날카롭게 준비된 그의 질문방식에 벗어나는 사람이 드물 수 밖에 없다.

정확한 질문은 설명하는 것보다 어렵다. 현자는 말을 통해 설득하지 않고, 질문을 통해 설득한다. 질문을 한다는 것은 내가 원하는 것을 얻을 수 있는지 여러 각도에서 일일이 시뮬레이션을 해봐야 제대로 할 수 있기 때문이다.

 

다음과 같은 상황에서 당신은 어떤 질문을 해야 할까?

 

<상황> 한 여행자가 갈래길에 도착했다. 어느 길을 가면 목적지에 도착할 수 있을지 몰라 망설이고 있는다. 분기점에는 남자가 2명 서 있는데 한 명은 반드시 거짓말을 하고, 또 한 사람은 반드시 사실을 말한다. 여행자는 어떤 쪽이 사실인지 모른다. 그는 한번만 질문할 수 밖에 없다. 도대체 어느 쪽 남자에게 물으면 되는 것일까?

 

어느 쪽 남자든지 상관없다. 그는 한쪽 길을 가리키며 이렇게 물어보면 된다.

“만일 당신에게 내가 가야 할 길이 이 길 입니까? 라고 물으면 “네”라고 답하시겠습니까?”

물음에 사실을 말하는 사람이라면 바른 대답을 얻을 수 있다. 물론 거짓말이라도 같다. 거짓말을 하는 사람은 거짓말을 두 번 해야 하므로 첫번째 거짓말을 부정하게 되어 사실을 말하고 마는 것이다.

 

하나의 질문으로 상대가 거짓말을 하는지 사실을 말하는지 알 수 없는 것처럼 보인다. 분명히 그렇게 보이지만 상대가 어느 쪽이든 상관없이 물어볼 수 있는 방법인 ‘이중 부정’을 사용 한다면 가능하기 때문이다.

 

질문은 상대에게 내가 원하는 답변을 얻을 수 있다. 질문은 웅변보다 강하게 상대를 설득시킬 수 있다. 질문은 큰 소리 치고 강요하는 것보다 사람의 마음을 내 편으로 끌어 낼 수 있다. 그럼에도 불구하고 질문을 하기 보다는 내가 하고 싶은 말을 두서없이 뿌려댄다. 어떤경우에는 상대방의 마음에 상처를 주는 것도 모른채… 왜 강압적인 어투를 사용하고 설교식으로 상대를 내편으로 만드려고 하는가? 지금부터 상대를 내편으로 만들기 위해 설득하기 보다 장점이 더 많은 질문을 하는 것은 어떨까?

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"늘 모자람과 부족함으로 최선을 다해 살아갑니다." "늘 새로운 도전으로 현재의 안주를 벗어나려고 합니다."
1994년부터 다니던 금융회사를 떠나면서...
2003년부터 컨설팅회사에 다니면서...가지고 있는 생각입니다.
그리고 지금 현재 또 다른 꿈을 찾아서 질주하고 있습니다.

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