스내커

떡 파는 아주머니께 배우는 마케팅 교훈

(아래 글은 2013년 12월 5일 “김밥 아주머니께 배우는 마케팅” 포스트에 이어진 스토리입니다. 함께 읽으시기 바랍니다.)둘 째, 여러 종류의 떡을 팔기 위해 등장한 네 번째 아주머니의 성공 요인은 무엇인가?

우선 주시해야 할 것은 이 네 번째 아주머니는 세 번째 아주머니와 달리 김밥이 아닌 떡이란 제품을 들고 역삼역 아침식사 시장에 진입하였다는 점입니다. 그렇다면 마케팅 관점에서 볼 때 네 번째 아주머니의 진입전략은 어떤 의미를 가질까요? 함께 생각해 보도록 하지요.

네 번째 아주머니가 등장하기 전에 역삼역 아침식사 시장은 김밥이란 단일 제품군으로 구성된 단순한 시장이었습니다. 그러나 역삼역 아침식사 시장은 김밥이 아닌 떡을 가지고 진입한 이 네 번째 아주머니로 인해 한 번의 세분화 과정을 겪게 됩니다.

즉, 역삼역 아침식사 시장 내에 김밥과 떡이라는 두 가지의 제품 군이 존재하게 된 것입니다. 아래 자세히 설명하겠지만 역삼역 아침식사 시장은 샌드위치와 우유를 판매하기 위해 등장한 다섯 번째 아주머니로 인해 또 한번의 시장 세분화를 겪게 됩니다. 이처럼 모든 시장은 후발주자의 진입으로 지속적인 세분화 과정을 겪게 되며 초기에는 아주 단순했던 시장이 세분화로 인해 다수의 기업이 존재하는 복잡하고 경쟁이 치열한 시장으로 변화하게 됩니다.

보다 큰 시장인 신문산업을 보면서 시장의 세분화가 후발주자에게 어떤 기회를 제공하는지 살펴 보겠습니다. 신문산업의 초창기에는 조선일보, 중앙일보, 동아일보 등 몇 개의 종합지만 존재한 단순한 시장이었습니다. 이때 만약 당신이 신문산업에 뛰어 들어 돈을 벌겠다고 하면 어떤 신문을 내겠습니까? 최고의 편집국장과 기자들을 고용하여 최고의 질을 보장한다면서 또 다른 종합지를 만들었다면 그 결과는 뻔합니다. 선두 지위를 확보하고 있는 첫 번째, 두 번째 아주머니가 팔던 유사한 1,000원짜리 김밥을 갖고 역삼역 아침식사 시장에 뛰어 들은 세 번째 아주머니의 실패를 똑같이 경험했을 것입니다.

그렇다면 후발주자인 여러분이 신문산업에서 성공을 하려면 어떻게 해야 할까요? 답은 간단합니다. 네 번째, 다섯 번째로 등장한 아주머니들처럼 시장의 세분화를 일으킬 수 있는 나만의 새로운 시장을 만들고 그 시장을 선점해야 하는 것입니다. 매일경제처럼 경제신문을 만들거나 스포츠서울처럼 스포츠신문을 만들어 신문시장에 뛰어 들었다면 성공하였을 것입니다.

아무튼 국내 신문산업은 어느 시점부터 영자신문, 경제신문, 스포츠신문 등이 순차적으로 등장하면서 지속적 세분화 과정을 거쳤고 이제는 수 백 개의 신문 브랜드가 존재하는 아주 복잡하고 경쟁이 치열한 시장이 되었습니다.

한가지 우리가 꼭 알아야 할 것은 시장의 세분화는 절대 멈추지 않는다는 점입니다. 이것은 후발주자에게 기회가 계속 존재한다는 것을 의미합니다. 2004년 초기에 복잡하게 세분화된 신문산업에 어떠한 일이 일어났습니까? 무려 900 여 개의 신문이 존재하는 치열한 국내 신문산업을 뒤흔든 마케팅 반란이 일어났습니다. ‘메트로’라는 브랜드를 들어 보셨나요?

메트로는 지하철을 타고 다니는 소비자를 공략하기 위해 지하철 무가지를 들고 나오면서 신문산업을 또 한번 세분화 시켰습니다. 그리고 신문산업 내에 엄청나게 큰 규모의 새로운 시장을 만드는데 성공한 것입니다. 대단한 성공 사례입니다.

역삼역 아침식사 시장에 네 번째로 등장한 아주머니는 기존 시장을 세분화하여 메트로처럼 새로운 시장을 만들어 선점하면서 첫 번째, 두 번째 아주머니와 차별화된 영역을 구축하였습니다. 이 점이 바로 성공요인인 것입니다. 매번 김밥으로 아침의 허기를 채우던 직장인들은 떡이라는 새로운 제품을 반갑게 맞이 하지 않았을까요? 김밥을 파는 두 분의 아주머니들 보다는 수익이 작겠지만 나름대로 좋은 수익을 내면서 계속 장사를 하고 계십니다.

이 종진 대표

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컨설팅 외에 Brand Management 교육에 대한 높은 관심을 가지고 있다. 전국 대학이나 기업 등에서 브랜드전략 강의에 열정을 쏟고 있다. 또한 브랜드에 대한 생각과 경험을 체계적으로 정리하는 집필 활동을 하고 있다.

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