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껌 시장을 두배로 키운 롯데 자일리톨!

지난 20, 30년간 국내에 정말 대단한 브랜드들이 많이 탄생했습니다. 네이버, 딤채, 비타500, 락앤락, 미샤, 카톡, 자일리톨, 코웨이 등은 마케팅 역사에 남을 만한 눈부신 마케팅 활동을

하면서 정말 튼튼한 브랜드로 성장하였습니다. 그런데 저 개인적으로 이들 브랜드 중에 자일리톨의 업적이

가장 훌륭하다고 생각하고 있습니다. 세 가지 관점 때문입니다. 첫

번째는 트레이딩업 전략으로 기존 시장을 두 배 이상 키웠다는 점입니다. 자일리톨이 나오기 전에 껌 가격이

얼마였나요? 한 통에 300원이었습니다. 무려 70% 정도 가격을 인상하여

500원짜리 껌 시장을 만들기는 만만치 않은 도전 과제였습니다. 아래 1997년 9월 10일

연합뉴스의 기사를 읽어 보십시오.

 

“국내 껌 업계 선두주자인 롯데제과가

5백원짜리 껌 판매에 안간힘을 쓰고 있다. 껌 한통이 5백원이라면

아무래도 비싸다는 게 소비자들의 일반적인 정서지만 롯데는 어떻게 해서든 `껌 값’을 높여 보겠다는 각오를 보이고 있다. (중략) 롯데는 이미 지난해 하반기 등푸른 생선에서 추출한 물질로 머리에 좋다는

DHA 성분을 함유한 `브레인’ 껌을 내놓으면서 5백원짜리 껌 시대를 열었다. 이 껌은 롯데가 대대적인 판촉전을 펼친

지난해에는 월 10억원어치 이상이 판매돼 성공하는 듯했으나 올 들어서는 월 판매액이 2억-3억원에 그쳐 결국 실패작이라는 평가를 받고 있다. 해태도 브레인 껌에 맞서 지난해 `DHA-Q’, 올초에는 눈에 좋은

물질을 넣은 `아이플러스’라는 5백원짜리 껌을 내놓았으나 역시 소비자들의 강경한 가격저항에 부닥쳐 판매가 미미한 실정이다. 해태는 현재 5백원짜리 껌은 아직은 `시기상조’라며 포기한 상태인 반면 롯데는 5백원짜리 껌의 시장정착은 반드시 달성해야 할 과제라며 의지를 불태우고 있다.”

 

 롯데나 해태는 다양한 시도를 했으나 1999년까지 500원짜리 껌 시장을 만들지 못했습니다. 그 후 2000년 5월 롯데제과에서 충치 예방에 탁월한 효과가 있다고 알려진

천연 감미료 자일리톨을 40 % 이상 함유한 ‘자일리톨 껌’을 500원에 출시했습니다. 결과는

어떠했을까요? 출시한지 3개월 만에 물량이 부족할 정도로

불티나게 팔려 나가면서 껌의 세대 교체를 예고했습니다. 롯데 자일리톨 껌이 출시한지 2년 후인 2002년에 국내 껌 시장은 1999년 1,800억원의 2배인 3,400억원으로 성장을 했습니다. 500원짜리 롯데 자일리톨 껌은

트레이딩업 전략으로 국내 껌 시장을 두 배로 키우는데 결국 성공한 것입니다.

 

롯데 자일리톨 껌의 마케팅 업적은 여기서 멈추지 않습니다. 롯데

자일리톨 껌이 나오 전과 후의 껌 소비에 대해 생각해 보세요. 롯데 자일리톨 껌이 나오기 전에 90g~100g짜리의 둥그런 용기나 리필 봉지에 껌을 팔았나요? 아닙니다. 모두 종이

포장에

쌓인 납작한 직사각형 형태의 5개들이 팩이 주류를 이루었습니다. 롯데 자일리톨 껌은 대용량 용기와 리필 봉지에 넣어서 껌을 판매하며 전통적인 껌의 패키지를 깨버렸습니다. 그 결과, 소비자들이 사무실이나 승용차에서 손쉽게 껌을 집어 소비를

할 수 있게 하여 시장을 더욱 더 확대시켰습니다. 대단한 마케팅입니다.

혹시 최근에 편의점 가서 껌을 사보셨나요? 요즘에 롯데 자일리톨 껌에서 기존 500원짜리의 패키지를 조금 더 키워서 “Big Pack”이라는 컨셉으로 1,000원에 팔고 있습니다. 껌 시장을 500원에서 1,000원짜리로 또 한번 트레디잉업 시키려는 전략입니다.

 
  

컨설팅 외에 Brand Management 교육에 대한 높은 관심을 가지고 있다. 전국 대학이나 기업 등에서 브랜드전략 강의에 열정을 쏟고 있다. 또한 브랜드에 대한 생각과 경험을 체계적으로 정리하는 집필 활동을 하고 있다.

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