모든 가게를 운영하는 데 있어서 매출실적은 수익을 가져오는데 일등공신이자 기본 잣대가 된다. 매출을 좌지우지 하는데 있어 창업자의 탁월한 경영능력도 필요하지만 입지적 조건도 매우 중요하다. 그러나 기존사업자에게 있어서 입지적 조건은 이미 결정되어져 있으므로 선택의 여지가 없다. 주어진 조건하에서 최선을 다해야 한다. 결국 가게를 유지하는데 있어서 창업자가 기대한 만큼의 매출과 수익을 올려야 한다는 사실이 전제되어야 한다.

선택되어진 상권의 특성을 파악하고 목표고객에 대해 점포의 이미지 전달은 잘 되고 있는지를 분석해 매출을 증대시키는 방법을 찾아야 한다. 가게 목이 좋은 유리한 입지고 유동인구가 많은 곳이라면 박리다매의 전술이 필요하다. 즉, 이익이 적게 남더라도 많이 팔아서 매출을 올리는 전략이다. 여건상 가게 목이 좋지 않은 곳이라면 후리소매의 전술이 필요하다. 많은 고객을 유치하려 해도 고객이 많지 않기 때문에 상품의 가치를 극대화시켜 많이 남겨야 한다. 매출을 올릴 수 있는 기본원칙 10가지를 소개하자면 다음과 같다.

◎ 상권의 범위를 넓혀서 홍보하라.
일반적으로 점포를 방문하는 고객들은 지리적 여건에 따라 다소 다를 수는 있겠지만 반경 300m~500m 이내인 1차 상권에 속하는 고객들이 이용을 하게 된다. 그런데 상권 범위 내에서 이용하는 고객들의 수가 절대적으로 부족하기 때문에 기존의 광고지역보다는 좀 더 영역을 넓혀 광고나 홍보를 강화할 필요성이 있다. 결론적으로 기존의 점포 상권이 협소하다는 뜻이므로 상권의 범위를 넓혀서 영업을 하게 된다면 매출이 올라갈 것이다.

◎ 매장이 좁다면 공간을 정리해 점포 면적을 확대시켜라.
기존의 점포를 넓히려면 쓸모없는 점포의 공간을 활용하여 점포를 확장시키는 방법을 사용함으로써 고객이 점포 앞에서 쉽게 들어올 수 있도록 분위기를 조성함은 물론 상품을 많이 진열할 수 있다. 잘 팔리는 상품은 관련 상품을 강화해 진열량을 늘리고 그 상품과 관련된 부가상품을 많이 취급하여 매출 품목을 늘려야 한다.

◎ 가게에 들어 온 손님이 오래 동안 머무를 수 있게 하라.
점포에 들어선 손님을 되도록 오랫동안 머물게 해 다른 상품을 구매하도록 유도해애 한다. 고객이 어떻게 하면 장시간 머물 수 있을 것인지를 고려해 휴식장소를 만들어 본다거나 진열대 및 진열 방법을 바꾸어 보기도 한다. 관련 상품끼리 진열하는 것도 한 방법이다. 예를 들면 신발 옆에 양말 또는 와이셔츠 옆에 넥타이 핀 등을 진열하는 방법으로 주 상품과 연계된 보조 상품을 진열한다면 고객을 몇 분이라도 더 머무르게 할 수 있다.

◎ 고객 1인당 소비 객단가를 올려 매출을 증대시켜라
고객이 방문하는 수도 한정되어 있고, 고객의 방문회수도 미미하다면 다양한 세트상품이나 전략상품 개발을 통하여 고객 1인당 소비금액을 높여서 매출을 증대시켜 볼 수 있다. 객단가란 고객 1인이 소비하는 평균가격대를 말한다. 같은 한 사람의 고객이 방문하더라도 매출을 많이 올리는 전략이 바로 객단가를 올리는 방법이다.

◎ 고객의 방문빈도를 높여라
한달에 2회 정도 가게를 방문하는 고객이 있다면 3번 오도록 만들면 매출은 30% 증가하게 된다. 고객의 재방문을 유도하기 위해서 다양한 이벤트나 마일리지적립, 고객우대 등을 마련하고 문자알림서비스나 특정기간에 할인행사 등을 통하여 고객이 내점할 동기를 부여해 주는 방법이다. 여성고객의 우대정책마련도 비교적 높은 효과가 있는 편이다. 창가에 젊은 미인들이 식사를 하거나 담소를 나눈다면 지나가던 남성고객들의 환심을 살만한 일이 된다.

◎ 고정고객을 늘려 안정성을 추구하라
유동고객을 확보하는 것보다는 고정고객 확보에 최선을 다해야 한다. 고정고객을 확보하기 위해서 고객의 불평을 적극적으로 들어주어야 한다. 물건을 구매했을 경우 애프터서비스 등으로 점포의 이미지를 전달해야 하며 고객들을 대상으로 소모임을 만든다든가, 고객명부를 작성해 항상 고객과 관계를 유지하는 것이 좋다. 고객을 유지하기 위한 서비스에 투입되는 비용은 낭비가 아니라 새로운 이윤을 낳기 위한 투자가 된다.

◎ 언론홍보를 적극 활용하라.
자신이 경영하는 매장이 신문이나 방송, 잡지 등에 소개되는 일은 홍보 효과적인 측면에서 매우 매력 있는 일이다. 지면에 보도되고 난 후 고객들의 방문이 늘어나나고, 단골고객이나 지인들로부터 인사받기도 하는 일 이외에도 인터넷을 통하여 방송작가들에게 알려져 방송출연이 연계되고, 다른 신문이나 잡지 등에서도 취재요청이 많이 뒤따라서 그 파급효과는 눈덩이 불어나듯 전파된다. 비용을 지불하고 본인의 의도대로 광고를 내는 것에 비교할 바가 아니다.

◎ 예쁘고 멋있는 유니폼을 입고 서비스 하라
주요한 단골고객의 기호를 파악하여 방문기회를 유도하고 직원교육을 통해 고객접객기술을 향상시키는 것이 중요하다. 그러나 한 두명의 종업원을 고용하고 있는 소점포에서 접객기술교육을 실행하기란 쉽지 않다. 이럴 경우 유니폼서비스를 통해 고객의 변화 욕구를 충족시키며 분위기를 바꾸어 구매 심리를 자극하는 방법도 고려해 볼 수 있다. 유니폼과 명찰을 착용하게 되면 착용 당사자들은 책임감이 생겨 행동도 달라지게 마련이다. 고객의 입장에서는 직원들의 서비스가 품격이 높아진다고 생각하는 경향이 강하다.
◎ 권유판매를 통하여 매출을 올려라
권유판매를 통해 매출을 향상시키는 전략을 구사한다. 권유판매를 할 경우 직원이 자신의 편의를 위해 질문하지 말고 고객의 편의를 위해 질문하며, 고객을 대할 때 절대로 성급하게 서두르지 않으며, 따뜻한 미소로 최대한의 관심을 갖도록 하는 등 정기적인 반복교육을 통해 매출증대를 시도한다. 권유판매를 함에 있어서 메뉴 묘사를 하는 범주는 재료의 설명, 상품의 특징, 장점 설명, 가치설명, 가격제시 등을 고객에게 충분하게 설명해야 한다.

◎ 신장개업을 추구하라.
배후세대나 유동고객에게 관심을 끌지 못한 경우이다. 새로운 기분으로 개업수준에 이르는 대대적인 신장개업을 해서라도 고객의 관심을 끌어야 한다. 가게의 상호변경, 시설리모델링이나 동선변화는 가급적이면 가게 문을 닫고서라도 재배치 및, 리뉴얼, 매뉴개편 등의 작업이 동시에 이루어져야 한다. 완료되면 별도로 일정을 정해서 개업이벤트를 통해서 가게의 분위기나 서비스가 바뀌었음을 고객들에게 충분하게 알려야 한다. 장사를 하면서 약간씩 바꾸어 보는 것은 고객들의 입장에서 보면 달라진 것도 없고, 변화되었다는 느낌도 주지 못하며 홍보효과도 거의 없는 편이다.

앞서 열거한 매출증대법의 기본 원칙은 고객우선이란 점을 명심해야 한다. 고객의 입장에서 생각하고, 고객의 입장에서 분위기를 창출하고, 고객이 필요로 하는 상품을 파는 것이다. 상품을 팔기보다는 점포의 가치를 팔려고 노력하고 고객의 마음을 사로잡는 영업 전략이 매출 증대의 핵심이다.

현재 한국창업컨설팅그룹 대표로 활동하고 있다. 2007년에 한국경제신문과 인연을 맺고 한경자영업지원단 단장으로 활동해왔으며, 자영업지면컨설팅, 찾아가는 자영업&창업컨설팅 로드쇼, 자영업성공멘토링, 자영업희망콜센터 등의 프로젝트를 수행해 오면서 수많은 자영업자들을 강연장, 현장, 사무실, 행사장 등에서 만났다.

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