개성공단의 계산법은 알고보니?

부도직적에 몰리면서 생명의 위협까지 받아가면서 철수냐? 잔류냐? 판단을 고민해야 하는 개성입주기업들의 처지는 안타깝기 그지없다. 남한과 북한, 그리고 입주기업들의 셈법이 각자 다르기 때문이다. 남에서는 북쪽이 임대료 수익으로 개성공단을 통해 엄청난 돈을 벌고 있다고 생각한다. 그러나 북에서는 개성공단을 통해 남쪽에서 저렴한 임차료에 싼 인건비로 남쪽 입주기업들이 돈을 벌어가고, 북에서는 군사적 요충지를 양보했기 때문에 실익이 없다고 주장한다. 입주기업들은 전 재산을 털어서 남북교류와 투자보장 합의만 믿고 투자를 했는데 망하게 생겼다고 한다. 각자 다른 계산법 어떤 계산이 올바른 계산법인가? 곰곰이 생각해보니 자영업자와 종사자 그리고 건물주와의 계산법과 크게 다를 바 없다.

상권이 좋지 않은 건물을 자영업자에게 가게를 세 놓았는데 열심히 장사를 한 결과 주변 상권도 좋아지고, 돈도 벌게 되었지만 주변의 건물보다 임차료가 턱없이 낮다고 임차료 인상을 강요하다가 나가라는 형국이다. 종업원은 종업원 나름대로 자영업자가 돈은 많이 벌고 있어면서 월급은 쥐꼬리만큼 준다고 불평하지만 자영업자는 임차료에 인건비를 제하고도 투자비용, 지급이자, 관리비 등을 제하면 남는게 없다고 한다.

창업을 하게 되면 개성공단과 같은 계산법은 누구나 겪게 되는 일이다. 순익 계산, 재고 처리는 반영했는지 반드시 확인해야 한다. 상품을 많이 판다는 것은 성공의 지름길로 향하는 유일한 길이다. 그러나 많이 판매하고도 경영이 어려워지는 경우가 많은 것이 창업현장 이다. 사실 열심히 하고도 앞으로 남고 뒤로 밑지는 경우가 많다는 것이다. 상품의 원가가 1만 원이고, 1만 3,000원에 팔았을 경우 일반적으로 마진율 30%인 3,000원이 남았다는 계산을 하게 된다. 이것이 바로 주먹구구식 계산법인 것이다. 상품의 재고 처리 문제가 전혀 반영되지 않은 결과이다. 예비창업자는 창업 초기부터 재고 처리가 반영 된 계산을 해야 진정한 성공창업자가 될 수 있을 것이다.

□ 재고가 처리되어야 순익 계산 가능
판매업의 경우 한 달 동안 개당 3,000원 남는 상품을 1,000개 구매해 800개를 판매했다고 가정하면 계산상으로는 800개 곱하기 3,000원으로 총 240만 원이 남는다. 그러나 이 계산은 재고상품이 반영되지 않은 경우로, 재고상품 200개 의 개당 구입원가 1만 원씩 총 200만 원이 계산되지 않은 결과로, 사실상 반품이나 재고 처리문제를 이익에 관련시키지 않았으며, 실제로 번 것은 별로 없다. 다시 말하자면 재고상품들을 다 처리해야 만이 정확한 이윤이 계산되는 것이다. 혹시 “그 상품들은 다음 달에 팔면 모두 이윤이 되지 않겠느냐?”라고 생각할 수도 있으나 품목이나 상품의 성격에 따라 다르겠지만 상품 생명은 오래가지 않는다는 것을 염두에 둬야 한다.

특히 제과의 경우 당일 처리하지 않으면 안 되며, 의류의 경우 한 달이면 그 생명이 다하는 경우도 있다. 따라서 한 달 안에 신상품의 판매, 세일, 재고처리가 일사불란하게 처리되어야 성공적인 판매를 했다고 볼 수 있으며, 정확한 이익 계산이 되는 것이다. 결국 한 달 뒤면 그 상품이 안 팔릴 것이라는 것이 사전에 계산돼야 한다. 이것은 재고의 부담을 최소한으로 줄여야 한다는 것이지 매장을 신상품으로만 진열하라는 것은 아니다.

따라서 경영주는 그 상품이 팔릴 때까지 재고로 갖고 있던가, 반품이 가능하다면 반품 처리를 하고, 반품이 안 되는 경우 세일이나 땡 처리로 판매하는 것이 바람직 할 수도 있다. 판매가 1만 3,000원의 상품을 50% 세일을 통해 전량 200개를 처리했을 경우의 세일판매금액은 130만원. 종합적으로 계산을 해보면 상품 800개의 마진 240만 원에서 재고처리비용 70만원을 감안하면 한 달 동안 판매수익은 170만원이 된다. 이와 같이 재고에 대한 정확한 계산이 이루어져야만 앞으로 남고 뒤로 밑지는 경우의 영업방식을 벗 을 수 있을 것이다. 효과적인 재고 관리를 위해서 창업자는 팔고 있는 상품의 색상, 디자인, 사이즈, 메이커, 생산지 등을 정리하고 상품별로 가장 중요한 상 품, 그 다음으로 중요한 상품, 아무래도 상관없는 상품 등으로 분류해 두어야 한다. 팔고 있는 가격 역시 함께 일목요연하게 정리해 두어야 한다. 따라서 예비창업자는 적정수량의 초도 상품 매입과 함께 반품 을 확약 받는 것도 중요하지만 재고를 줄이는 노력을 하는 것이 앞으로 남고 뒤로 밑지는 사업이 되지 않는 지름길이다.

□ 반품 조건 확인 후 거래처 터야
또한 창업자가 구매 당시 반품을 고려해 본사 또는 구매처로부터 반품에 관한 확약을 받은 경우일지라도 현금구매와는 다르기 마련이다. 반품을 하게 되면 현금반환을 하는 경우는 거의 없고 물품교환으로 이어지게 되는 것이다. 일반적인 상거래의 경우 반품의 조건들을 살펴보면 반품하게 될 상품 의 구매처로부터 일정량의 반품을 받아 주는 조건으로 반품하게 될 상품의 2~3배 수량의 상품을 재 구매해야 한다. 이것은 구매처인 도매상의 판매마진을 살펴보면 쉽게 이해할 수 있다. 상품을 100개 반품하는 조건으로 신상품 200개를 구매하면 반품하는 상품 100개는 땡처리 하고, 신상품 100개를 더 구매했기 때문에 반품을 받더라도 최소한 원가는 뺀다는 계산이다. 때로는 반품량의 3배 구매까지도 요구하는 경우가 간혹 있다. 반품은 상품 구매 후 일정기간 내에 해야 가능하며, 그 이상의 반품시효가 지나면 불가능한 경우가 많다. 따라서 구매처는 고정거래처를 정해두는 것이 유리하다고 할 수 있다.

따라서 예비창업자가 창업을 하게 될 경우 초도 상품을 적당한 수량으로 매입해야 할 것이다. 많은 창업자들이 과도한 초도 상품으로 실패를 보게 되는 경우가 상당수 있는 현실을 감안한다면 판매하게 될 상품의 선정은 창업자가 직접 결정해야 한다. 타인이나 도매상에 의지하는 태도로는 발전이 없다. 구매 방법으로는 현금거래를 원칙으로 하며, 취급상품의 구매량은 대량 구매가 가장 이상적이지만 소자본창업인 점을 감안하면 전문상품이나 고가품의 전개도 필요한 만큼 직접 판매하게 될 판매원의 의사를 반영해 결정하는 것이 좋다. 또한 신뢰할 수 있는 구매처가 있다면 집중구매를 하 는 것이 바람직하나, 그렇지 않을 경우 몇 곳으로부터 분산구매를 통해 마음에 드는 구매처를 물색하도록 한다.
이런 운영상의 어려움을 극복하려면 자신이 처한 경영환경을 정확하게 인지하고 있어야 한다. 막연하게 어렵다고 표현하기보다는 구체적으로 지난달 또는 지난해보다 매출이 어느 정도 늘었는지? 줄었는지? 정확하게 파악하고 있어야 한다. 아니면 매출은 지난달과 같은데도 이익이 얼마나 줄었는지를 꿰고 있어야 한다.

영세한 매장은 POS(판매시점관리) 단말기 설치조차도 어렵겠지만, 웬만한 매장에는 POS 단말기가 설치돼 있는 게 현실이다. 그렇지 않으면 수기로라도 장부를 꼬박꼬박 정리해둬야 한다. 그리고 현실적으로 이익이 실현되었는지? 손실을 가져왔는지? 정확한 계산법을 알고 있어야 앞날에 대한 대처방법을 고민할 수 있다.

목적지가 없는 항해는 그냥 표류하는 선박일 뿐이다. 꿈과 목표가 있다면 순항이든, 난항이든 목적지를 향해 헤쳐나가게 될 것이다. 자영업을 통해 생계 유지, 매출 증대, 이익 추구 등의 목적을 실현하고자 한다면 영업목표가 분명하게 설정돼야 꿈에 한발짝 다가갈 수 있다.

수입과 지출 등의 수치를 토대로 신규 고객 유치와 기존 고객의 재방문을 유도하는 창의적인 아이디어를 접목해야 꿈이 실현될 가능성이 한층 높아질 것이다.
현재 한국창업컨설팅그룹 대표로 활동하고 있다. 2007년에 한국경제신문과 인연을 맺고 한경자영업지원단 단장으로 활동해왔으며, 자영업지면컨설팅, 찾아가는 자영업&창업컨설팅 로드쇼, 자영업성공멘토링, 자영업희망콜센터 등의 프로젝트를 수행해 오면서 수많은 자영업자들을 강연장, 현장, 사무실, 행사장 등에서 만났다.

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