스내커

대박을 일궈내는 소자본 창업자들의 철학


자영업 창업을 준비하고 있는 사람이라면 누구나 고객들이 문전성시를 이루는 가게가 되기를 꿈꾸고 있을 것이다. 문전성시를 이루는 가게의 숨은 비결은 무엇일까. ‘왜 손님들이 몰려들까’를 파악하기 위해 창업에 관심이 많은 사람들이 대박가게를 탐방하고 성공요인들을 분석한다. 식당의 경우 특별한 맛, 홍보마케팅, 서비스, 인테리어, 직원관리, 가격, 입지 여건, 창업자의 인생철학 등 다양한 요소들을 발견하기도 한다.

많은 창업자들이 성공요인들을 분석해 자기사업에 그 비결들을 접목시켜 보지만 현실은 그리 녹록지 않다. 성공에 대한 열망이 너무 강한 나머지 숨은 비결들을 간과했기 때문일 것이다. 수많은 시행착오를 개선해본 경험과 숙련도, 고도의 기획, 내면적인 영업실적 등의 요인들을 눈여겨 살펴봐야 한다.

[사례1] 준비되지 않으면 영업을 하지마라!

서울 행당동 1층 점포 93㎡(28평)에서 테이블 11개를 두고 만두전빵을 운영하고 있는 유오근 사장(49)은 만두국과 냉면을 주요 메뉴로 제공하고 있다. 주택가 입구의 열악한 입지조건에도 불구하고 이 가게를 방문하는 고객들은 매일 11시30분이면 줄을 서기 시작한다. 만두와 관련된 스토리 구성, 만두를 빚는 모습 연출, 깔끔한 인테리어 등 차별화 포인트가 많지만 그중에서도 영업시간은 오전 11시30분부터 저녁 9시까지라는 원칙을 철저히 지킨다는 점이 돋보인다. 물론 11시30분 이전에 손님이 매장에 도착해도 손님을 맞을 준비가 될 때까지 대기장소에서 기다려야 한다. 이제는 고객들도 대기표를 받고 줄을 서서 기다리는데 익숙해져 있다. 이 점포의 한달 매출은 5,000만원을 웃돌고 있다.

문전성시를 이루는 집에는 맛에 대한 전문성과 합리적인 가격책정과 같은 기본적인 사항은 물론 보이지 않는 비결이 반드시 있다. 영업시간 전에 매장 안에 안내할 수도 있겠지만, ‘준비되지 않으면 손님을 맞이하지 않겠다’는 유 사장의 경영철학은 대박의 밑거름으로 평가할 수 있다. 다른 고객들이 기다리기 때문에 나도 기다린다는 심리적인 요소를 최대한 활용, 고객들이 줄을 서는 연출 효과도 엿보인다. 요즘 같이 경기가 어려운 때는 고객들이 기다리다 지쳐 다른 매장으로 발길을 돌린다면 주인으로서는 매우 안타까울 수밖에 없다. 그러나 돌아가는 고객들도 다른 업소에 가서 다른 음식으로 대체할 경우 만족하지 못할게 뻔하다. 이에 대한 후회는 곧바로 구전홍보로 이어지고 이 손님은 기어코 재방문할 가능성이 높아진다. 심리적인 효과를 노리는 고도의 장사 기술인 셈이다.

[사례2] 테이블을 줄여서라도 편하게 만들어라!

주변에 조그마한 식당이나 선술집, 치킨집 등을 이용해보면 흔히 볼 수 있는 광경이 좁은 매장 안에 테이블이 빼곡히 들어차 있는 광경이다. 좁은 매장에 가급적 많은 손님을 유치하겠다는 발상에서 비롯된 일이다. 이런 업소를 이용해본 고객이라면 4인 테이블에 4명이 앉으면 비좁다는 생각을 하게 된다. 기본적으로 핸드백, 가방, 상의 등을 벗어 놓을 수 있는 별도의 공간을 필요로 하기 때문이다. 이런 문제를 해결하기 위해 일부 업소에서는 천장형 에어컨으로 교체하거나 출입구에 사물함을 배치하는 등의 아이디어를 내기도 한다.

비좁은 매장에 많은 테이블을 배치하면 다른 테이블의 손님들과 마찰이 일어나고, 손님들끼리 부딪치는 일도 심심찮게 발생한다. 가게로 들어오는 고객은 빈 테이블이 있다 해도 불편한 느낌이 들면 이내 발길을 돌리게 된다. 이런저런 이유로 고객들이 평소 이용하지 않는 테이블이 생기는데 이를 ‘사(死)테이블’이라 부른다. 사테이블을 없애고 효율적인 공간 활용을 통해 고객들에게 호감을 주게 되면, 만석의 효과와 함께 매출 상승으로 직결된다.

개그맨 이승환 씨가 운영하고 있는 ‘벌집삼겹살’은 다른 업소보다 비교적 넓은 공간전략을 구사해 눈길을 끌었다. 6.6㎡당 1개의 테이블을 배치했다. 여기서 한걸음 더 나아가 최근 선보인 브랜드 ‘도개걸육’에선 고객들의 불편을 해소하기 위해 9.9㎡당 1개의 테이블을 배치, 쾌적하고 안락한 매장을 꾸몄다. 단순 계산으로는 테이블 수가 3분의 1로 줄었기 때문에 매출이 떨어져야 하는데 동일한 면적의 매장 기준으로 오히려 매출이 30% 늘었다고 한다. 편안하게 음식을 즐기기 때문에 체류시간이 길어지고 테이블당 매출이 늘어난 덕분이다.

테이블을 줄이면 어떤 효과가 있을까. 우선 의자·탁자 비용, 로스터 등의 테이블 설치비용, 수저·그릇 등의 구매비용이 절감된다. 또 종업원들의 서비스 동선이 확보돼 신속한 서비스를 제공할 수 있다. 고객들에게 충분한 공간을 제공, 편안하고 안락한 느낌을 주어 손님들의 재방문 효과도 높아진다. 식당이나 주점 등의 공간은 주방과 접객이 이뤄지는 테이블 공간을 제외하고도 탈의장, 수납공간, 카운터 등의 다양한 공간이 필요하다. 초보 창업자들은 많은 고객을 유치할 생각만 하고 보이지 않는 공간 배치를 간과해 영업을 위태롭게 만들기도 한다. 깨끗한 분위기를 연출하려면 아깝지만 일부 테이블을 버려야 한다. 어쩌다 단체손님을 받아 만석이 되는 것을 생각해 그대로 방치한다면 고객들의 진실한 호응이나 충성도를 기대할 수 없다는 점을 명심해야 한다.

[사례3] 주력상품이 아니면 한 가지 정도는 버려라!

서초구 방배동 한적한 이면도로 지하에서 면적 87.10㎡(26평)규모의 “소공동뚝배기”를 운영하고 있는 우연경(37)사장은 창업한지 2년만에 지하층의 어려움을 극복하고 대박집으로 변신하였다. 우사장의 하루 매출은 평균 260만원으로 하루 이용객이 400여명을 훨씬 넘기고 있다. 일반적으로 대형건물이 아닌 경우 식당업으로는 지하층은 부적격한 입지적 조건이다. 그런데도 대박집으로 변신한 배경을 살펴보면 점주의 경영철학이 빛을 발하고 있다고 보여진다. 손님들이 잘 보이는 곳인 카운터에는 점훈 “아끼면 망한다.” 라는 문구가 걸려있고 이를 실천하는 모습이 요소요소 발견된다. 메뉴가격도 4,900원에서 5,900원이 대부분이다. 저렴하다고 결코 맛에 대한 품질이 고가의 다른 업소에 비해 손색이 없다. 또한 맥주나 소주의 가격이 1,500원으로 동네슈퍼가격에도 못 미친다. 우리식당은 음식에 주력하고 술값은 원가만 받겠다는 전략을 구사하고 있다. 그래도 심부름값 정도는 남아요! 라는 한마디가 우사장의 후덕한 인심이 담겨있는 경영철학을 느껴볼 수 있다. 박리다매의 전형적인 장사방법을 구사하고 있는 셈이다.

모든 소자본창업자들이 창업을 시도할 때 박리다매의 전술을 선호한다. 박리다매를 할 경우 식자재를 대량을 구매할 수 있기 때문에 원가를 낮출 수 있고, 인력을 효율적으로 운용할 수 있다. 또한 반복적인 요리 때문에 시간단축이 되어 신속한 서비스가 이루어지게 된다. 다양한 고객들의 욕구를 반영한 맛에 대한 노-하우가 빨리 형성되는 장점도 있다.

대부분 창업자들의 최종 목표는 수익성이기 때문에 어느 정도 고객이 확보되면 눈에 보이지 않게 가격들을 올리게 되는 경우가 많다. 이럴 경우 고객들도 눈에 보이지 않게 줄어든다는 것을 알아야 한다. 사람들에게도 저마다 다른 인격이 있듯이 점포에도 품격이 있다. 우리가게는 손님들에게 어떤 이미지로 표현될까? 한번쯤 생각해 보아야 한다. 지역명소로 태어나기 위해서 경영주의 철학으로 점포에 생명력을 불어 넣어 주어야 한다. 장사가 단순하게 상품을 판매하는 것이라면 경영은 창업자의 혼이 담겨있는 사업이라고 표현하고 싶다.

<한국창업컨설팅그룹 www.yunhap.net 최재희 대표>

현재 한국창업컨설팅그룹 대표로 활동하고 있다. 2007년에 한국경제신문과 인연을 맺고 한경자영업지원단 단장으로 활동해왔으며, 자영업지면컨설팅, 찾아가는 자영업&amp;창업컨설팅 로드쇼, 자영업성공멘토링, 자영업희망콜센터 등의 프로젝트를 수행해 오면서 수많은 자영업자들을 강연장, 현장, 사무실, 행사장 등에서 만났다.

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