사람의 심리를 활용한 설득 기법 2

입력 2016-05-29 12:05 수정 2016-05-31 14:40
지난 칼럼에 이어 사람의 심리를 활용한 설득 기법 가운데 대인 거리,공간과 설득에 대한 이야기를 하자면, 화자와 청자가 어느 정도의 거리를 취하고 설득하느냐에 따라 설득의 성공 여부에 영향을 미친다.
미주리 대학의 심리학자 모튼 골드먼 박사는 대학생을 상대로 실험을 하였는 데, 화자와 실험 참가자와의 거리가 60~90 센티미터떨어진 조건과 120~150 센티미터 떨어져 조건으로 나누어서 설득효과가 어찌 다른지 비교해 보았다. 골드먼 박사는 적당히 떨어져 있는 것이 설득에 도움이 된다는 결론을 내렸다.
거리가 멀어질수록 설득 성공률이 높아지는 데 너무 멀리 떨어지면 상대방의 이야기를 듣기도 전하기도 어려우니 1미터 정도의 거리를 두고 설득하는 것이 현실적으로 가장 적당하다. 1미터는 서로에게 손을 뻗으면 닿을 정도의 거리인 것이다. 그 정도의 거리에서는 지나치게 가깝거나 멀리 있는 것보다 설득 성공률이 높아질 수 있다.

설득을 성공시키는 요인 중 하나로 근접성을 들 수 있는 데, 설득자가 설득하려는 사람과 지리적으로 가까운 곳에 살고 있는 경우, 멀리 떨어져 사는 것보다 큰 영향을 줄 수 있는 것이다. 같은 것을 설득하는 데에도 상대가 자신과 가까운 곳에 살고 있다는 것만으로도 친밀한 감정을 느끼고 그 내용을 쉽게 받아들이게 되는 것이다. 우리가 사회에서 만나는 사람이 같은 고향 출신이면 더 반갑고 친근하게 느껴지는 것도 같은 원리이다. 정신적 안락함이 설득효과를 높이는 것이다.
아울러 공간과 관련해, 미국의 환경 심리학자 그리피트 박사는 좁은 방과 넓은 방 두 곳을 준비해놓고 서로 모르는 두 사람을 만나게 한 후, 자유롭게 이야기 나누도록 하는 실험을 했는 데, 이 경우 일정한 주제가 정해지지 않은 자유로운 대화가 끝나고 난 후 각자에 대한 호감도를 묻자, 넓은 방에서 이야기를 나눈 사람들이 서로에 대한 호의도가 높아졌다는 것을 발견했다. 실내라면 상자나 짐이 가득한 곳보다는 여유로운 공간이 더 좋고 실내보다 실외에서 설득할 때 자신의 말을 더 잘 들어주는 것이다.

상대를 설득하고 싶다면 먼저 상대의 심리를 편안하게 해주면서 긴장을 시키지 않을만한 공간을 선택해야 한다. 반대로 누군가를 취조하거나 훈계를 해야하는 상황이라면 좁은 공간에서 훈계하거나 인터뷰하는 것도 효율적이다. 쿠션이 있는 의자에 앉게 해 상대방을 편안하게 해주고 편안한 자세를 취하게 환경을 만들어준 상태에게 설득하면 성공률이 높아진다.
같은 맥락으로 오감을 만족시킨 상태에서 마음을 열기 쉬워지는 것인 데, 설득이 잘 되는 상황을 보면 기분 좋은 음악이 들리고, 맛있는 음식을 먹고, 아름다운 이성을 볼 때, 향기로운 향이 날 때 상대를 설득하기 쉽다. 즉 마음을 쉽게 열게 하는 것과 설득은 밀접한 관련이 있는 것이다.

 


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스내커 칼럼니스트 이서영
-프리랜서 아나운서(SBS Golf , YTN, ETN, MBC,MBC SPORTS, NATV, WOW TV 활동)
-국제 행사 및 정부 행사 영어 MC
-대기업 및 관공서 등에서 스피치, 이미지 메이킹 강의
-국민대, 협성대, 한양대, 서울종합예술학교 겸임 교수 및 대학 강사

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