맥킨지 컨설팅의 엘리베이터 스피치 중에서 가장 효과적인 결근방에 대해서 알아보겠습니다. 결근방은 결론, 근거, 방법을 줄여 부르는 말입니다.

여러분, 배우나 가수 등 연예인들은 팬과의 소통을 위하여 짬짬이 틈을 내서 SNS에 소식이나 사진을 올리죠. 그러다가 과격한 발언을 하거나 무식함이 드러나거나 또는 나가지 말아야 할 사진을 올리는 등 문제를 야기하는 경우가 종종 있습니다.

‘피곤한 오후엔 모카라떼가 짱. 문익점 선생님이 왜 모카 씨를 숨겨 들어왔는지 알 것 같다. 문익점 쌤 탱큐.’

드라마 '별에서 온 그대' 에서 천송이가 트위터에 쓴 문자로 인터넷에서 난리가 납니다. 기획사 사장은 머리가 아픕니다. 사장이 재발을 막기 위하여 두 명의 과장을 부릅니다. “어휴 골치야. 대책을 내놔 봐.” 항상 나서기를 좋아하는 송과장이 먼저 말하죠. “천송이에게 트위터를 하지 말라고 막죠.” 기획사 사장은 손가락으로 테이블을 톡톡 치다가 신경질 적으로 말합니다. “야! 천송이가 하지 말라고 해서 안하냐? 너 천송이에게 말할 수 있어? 그 걸 안이라고 내 놓아?’ 무슨 근본적인 대책을 내 놓으란 말이야?”

이때 박과장이 말을 꺼냅니다. “결론부터 말씀드리면 천송이가 트위터를 못하게 하려면 다른 취미를 만들어 주어야 합니다. 그 이유는 천송이가 촬영 틈틈이 시간이 나는데, 그때 마땅히 할 것이 없으니깐 트위터를 자주 하는 것 같습니다. 구체적인 방법으로는 모바일 게임을 가르쳐주고, 태블릿을 사주어서 모바일 쇼핑을 하도록 유도하는 것입니다.”

여기서 박과장이 말한 방법이 결근방입니다. 결론부터 말하고, 결론에 대한 근거나 이유를 말하고, 구체적인 방법을 제시했습니다. 그러면 박과장은 왜 문제-원인-대책 순으로 말하지 않았을까요? 그 이유는 지금 기획사 사장이 무척 다급하게 대책을 요구하고 있습니다. 이럴 때 ‘어떤 문제가 있습니다.’ 라고 시작하는 설명형 대답보다는 ‘무엇을 해야 합니다.’ 라고 시작하는 단정형 대답이 훨씬 상황에 맞습니다. 상대는 급히 무엇인가를 요구하는데 너무 여유를 가지면서 대답을 하면 경우에 따라서는 긴장감이 결여되어 보일 수도 있죠.
 

결근방은 장단점이 극명합니다. 간결하면서 강력하게 자기 주장을 피력하는 장점이 있습니다. 반면에 단점도 있죠. 첫 번째는 상대의 질문에 대한 대답으로 적절하지만, 자기 스스로 먼저 의견을 개진할 때는 상대방이 이에 대한 정보가 부족하여 초기에 상대방을 당황시킬 수 있다는 리스크가 있죠. 두 번째는 처음부터 요구 사항이나 주장을 함으로써 상대방의 거부감을 불러일으킬 수 있습니다. 사람은 심리적으로 어느 정도의 워밍업 없이 바로 선택을 강요받게 되면 부정적으로 생각하게 됩니다. 따라서 결근방은 뛰어난 설득 방법이기는 하지만 상황에 따라 적절히 사용해야만 효과를 높일 수 있습니다.

** SERIPRO (SERICEO 관리자 버전) 에서 보고의 달인으로 강의하고 있는 내용입니다.
(주) 엘앤아이컨설팅 부사장 역임, LG전선 경영기획실, 비전추진실 (16년)
현) 비즈센 대표 코치 010-2975-2577, http://blog.naver.com/hc2577

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