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소고기 좋아하는 세종, 어떻게 말릴 수 있을까?(2)

여러분, 앞 컬럼에서 말한 것처럼 세종은 소고기를 무척 좋아했습니다. 세종이 이것을 문제라는 알고 있다고 합시다. 그럼 어의는 어떻게 건의를 하면 좋을까요?

“전하, 매끼에 소고기를 반찬으로 드시는 것은 문제가 있습니다. 하루에 한 끼만 드시면 좋겠습니다.” 라고 한다면 세종의 반응은 어떨까요? “그래 나도 문제라고 생각해. 그런데 내가 왜 매끼 소고기 반찬을 먹는지 그 이유를 정확히 알려 주어야지. 그래야 근본적으로 해결이 되는 것 아니야? 소고기를 많이 먹어서 문제라며, 그냥 줄이라고 하면 쓰나? 쯔쯔쯔.. 전문가인 어의로서 아무나 할 수 있는 그런 처방을 하면 돼?” 혀를 차면서 질책하듯이 말을 할 수도 있습니다.

그 이유는 제안 방법을 2단계로 접근했기 때문입니다.

다시 말해서 ‘소고기를 매끼 너무 많이 먹는다.’ 는 문제에서 ‘소고기를 하루에 한번 먹으라.’는 대책으로 전개하기 때문에 논리성이 부족한 것이죠.

설득력을 높이기 위해서는 ‘문제→대책’의 2단계가 아닌 3단계로 접근해야 합니다.

즉, 문제 → 문제를 발생시킨 원인 → 원인을 해소하는 대책 순으로 중간에 원인이나 이유를 포함시켜야 합니다.

어의는 이렇게 건의를 해야 하죠. “전하의 식사 문제는 매끼에 소고기 반찬을 너무 많이 드시는 것 입니다. 이렇게 소고기 반찬을 많이 드시는 이유는 휴식 없이 일을 너무 많이 하여 기력이 떨어져서, 소고기를 섭취해 기력을 회복하려고 하기 때문입니다. 따라서 처방으로는 밤늦게 까지 일을 하지마시고, 일찍 취침을 하시며, 5일에 한 번씩 온천에 가셔서 휴식을 하시기 바랍니다. 그러면 소고기 먹는 양이나 횟수가 자연스럽게 줄어들 것입니다.”

이렇게 문제를 What이라고 하고 원인을 Why 대책을 How라고 합니다. 그래서 What Why How 방법입니다.

여기서 중요한 것을 알아보겠습니다. 앞의 트라이앵글법과 What Why How 방법의 차이점입니다. 트라이앵글법에서의 대책은 세종에게 소고기 반찬 먹는 횟수나 그 양을 줄이라는, 어떻게 보면 동전뒤집기식이고 단편적인 내용입니다. 그런데 What Why How 방법은 대책이 취침을 하라, 5일 마다 온천에 가라는 등 소고기와 관련성은 없지만 근본 원인을 해결하기 위한 깊이 있는 내용이 나옵니다.

권투로 비유하면 트라이앵글법은 가벼운 잽입니다. 툭툭 가볍게 던지면서 반응을 보고 상대의 관점을 바꾸기 위한 것이지요. What why how 방법은 결판을 내려는 스트레이트라고 보면 됩니다. 제안하는 내용을 직설적으로 설득해 나갑니다.

자! 업무적인 사례를 보겠습니다.

사업본부에서 운영하는 아웃소싱 팀이 있습니다. 그곳은 전화와 메일을 통해 업무 의뢰를 접수받고 처리하는 곳입니다. 메일은 업무량을 측정하는 것이 가능하지만 전화로 받고 처리하는 일은 어떻게 진행되고 있는 지 알 수가 없고, 업체에서 작성해주는 일지에만 의존해야 합니다. 이에 대한 해법을 What why how 방법으로 본부장에게 제안해 봅시다.

“현재 아웃소싱 팀의 문제는 아웃소싱 인력들의 정량화된 업무량을 측정할 수 없다는 것입니다. 그 원인은 다양한 채널로 오는 의뢰들이 기록되지 않아 유실되고 있기 때문입니다. 이를 해결하기 위한 대책으로는 업무 의뢰를 접수 받는 게시판 시스템을 오픈하고, 모든 업무는 실시간으로 처리 현황을 보여주는 것입니다.”

하지만 What why how 방법은 제안할 때에만 국한되는 것은 아닙니다. ‘논리적인 말하기 방법’ 그 자체이기 때문이니까요. 따라서 어떤 질문에 대해 대답을 할 때에도 쓸 수 있습니다. 상대가 원하는 짧고 논리 정연한 대답을 해야 할 때 말이죠.

상무님이 당신에게 걱정스럽게 이렇게 물어본다고 합시다.

“이 팀장, 요새 야근이 무척 늘어난 것 같은데… 건강에 문제가 있겠어. 어떻게 해야 하는 것 아니야?”

당신은 이렇게 대답하면 됩니다.

“예, 상무님 신경을 써 주셔서 고맙습니다. 말씀하신 것처럼 현재 제 문제는 야근이 늘어나는 것입니다. 왜 야근이 늘어나는지 그 원인을 알아보니깐 제가 근무시간에 다른 부서 미팅에 많이 참석하다보니깐 일이 밀리는 것 같습니다. 따라서 대책으로는 제가 꼭 가지 않아도 되는 미팅은 적합한 부하에게 참석시키도록 하겠습니다. 저는 그 시간에 업무 몰입도를 높여서 근무 시간 내에 일을 마치도록 노력하겠습니다.”

정리하자면 문제 ->문제를 발생시킨 원인 -> 원인을 해소하는 대책의 3단계 순서로 제안하는 것입니다. 여기서 중요한 것은 Why 즉 문제의 원인 파악입니다. 남들이 인정할 수 있는 실질적이고 객관적인 데이터여야 합니다. 중요한 데이터를 많이 알고 있으면 설득력을 높일 수 있습니다.

** SERIPRO (SERICEO 관리자 버전) 에서 보고의 달인으로 강의한 내용입니다.

(주) 엘앤아이컨설팅 부사장 역임, LG전선 경영기획실, 비전추진실 (16년)
현) 비즈센 대표 코치 010-2975-2577, http://blog.naver.com/hc2577

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