스내커

불편한 사람을 내편으로 만드는 법

“원수 같은 그에게 비굴하게 몸을 굽혀 호감을 사기는 싫었다.
한동안 고심 끝에 다른 방법을 택하기로 했다.
그가 희귀한 책을 소장하고 있다는 얘길 들었다.
그래서 그 책을 읽고 며칠 후 돌려줄 테니 빌려달라는 편지를 보냈다.
그는 책을 보내주었다.
난 일주일 후 감사하다는 글과 함께 책을 돌려주었다.
얼마 후  만났는데 예전과는 달리 무척 정중한 태도로 나에게 말까지 걸어왔다. 
이전에는  내게 말을 걸어온 적이 없었다.
그 이후로 우리는 친구가 됐고, 그가 죽을 때까지 각별한 우정은 계속됐다.
‘ 내게 도움을 받은 사람보다도 오히려 내게 작은 도움을 줬던 사람이
내게 더 많은 도움을 주고 싶어 한다’는 옛날 격언이 맞는 것 같다.”

미국 건국의 아버지 가운데 한 사람인 벤자민 프랭클린의 에피소드이다.

불편하게 지내는 사람에게 어떻게든 내게 작은 호의를 베풀도록 유도하면
그는 마음의 빗장을 열게 된다. 이런 현상은 왜 일어나는 것일까?

심리학에서는 이를‘ 심리적 부조화(Cognitive Dissonance Theory)’ 라고 한다.
심리적으로는 프랭클린을 미워해야 하는데, 행동으로는 프랭클린에게 호의를 베풀었다
이는  이율배반적인 행동이다. 
상대는 마음의 평화를 위해 이런 심리적 갈등을 해소하고 싶어 한다.
갈등을 해소하려면 심리적 상태와 행동이 일치해야 한다.

해결하는 방법은  두 가지다.
첫째, 프랭클린에게 빌려준 책을 도로 찾아온다
 (이런 행동은 프랭클린을 미워하는 심리와 일치한다.)
둘째, 알고 보니 프랭클린이 좋은 사람이라고 생각한다
 (이런 심리는 프랭클린에게 호의를 베푼 행동과 일치한다.)

상대의 입장에서 보면 책을 다시 찾아오는 것보다 생각을 바꾸는 것이 더 쉽다.
프랭클린에 대한 생각을 바꾸면 마음이 가벼워진다.
상대는 프랭클린의 친구가 되기로 결심하고, 더 많은 호의를 베풀고 싶어진다.
왜냐하면 마음속에 남아 있는 갈등의 찌꺼기를 말끔하게 없애야 가벼워지기 때문이다.
이를 프랭클린 효과 (Franklin Effect)라고 한다.

행동과학자 존 제커와 제이비드 랜디는 프랭클린이 정말 옳았는지 실험했다.
연구팀은 모의 콘테스트를 열고 참가한 사람들에게 소정의 상금을 주었다.
그 후 조교가 임의의 한 그룹에게 접근해서 혹시 그 돈을 돌려줄 수 있는지 물었다.
사비를 털어서 콘테스트를 열었는데 돈이 다 떨어졌기 때문이라고 설명했다.
거의 모든 사람은 이 돈을 돌려주겠다고 동의했다.
또 다른 그룹에게는 아무 요청도 하지 않았다.

그런 다음 실험자들이 조교를 얼마나 좋아하는지에 대해 익명으로 조사했다.
비논리적으로 보이는 프랭클린의 전략은 이 실험으로 입증되었을까?
부탁을 받은 사람들이 부탁을 받지 않은 사람들보다 더 호의적으로 조교를 평가했다.
프랭클린 효과를 입증한 것이다.

당신에게 부정적인 사람을 피하지 말고 오히려 작은 것을 도와달라고 요청하라…

* 저서 “프레젠테이션과 강의로 어필하라” 에서

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(주) 엘앤아이컨설팅 부사장 역임, LG전선 경영기획실, 비전추진실 (16년)
현) 비즈센 대표 코치 010-2975-2577, http://blog.naver.com/hc2577

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