스내커

협상에서 감정의 역할

 

감정이란 무엇일까?

우리는 태어날 때부터 죽을 때까지 감정을 가지고 살아간다. 우리는 감정을 느끼지 이성으로 우리의 감정을 콘트롤 하기 쉽지는 않다. 이성으로 부터 나오는 논리가 아닌 감성으로 부터 나오는 감정은, 상대방이 내게 무슨 말과 행동을 던질 때 느껴지는 심리적 변화, 욕구, 연상되는 생각과 함께 반응한다. 우리나라에서는 희노애락애오욕(喜怒哀樂愛惡慾) 즉 기쁨,노여움,슬픔,즐거움,사랑,미움,욕심을 인간의 일곱가지 감정이라고 해서 칠정이라고 한다. 이는 인생의 성공과 실패를 결정짓는 데에도 큰 영향을 미친다.

 

긍정적 감정과 부정적 감정은 우리 안에 공존한다.

이 모든 감정은 너무 자연스럽게 발생하고 아울러 부정적 감정은 콘트롤 할 수 있어야 한다.

대인 관계에서 긍정적 감정은 신뢰를 높이고, 두려움과 의심을 줄여서 적이 아닌 친구로 만들어주고 서로의 상호 관계를 강화해준다.
반면 부정적 감정으로 불신으로 인한 긴장감,무시, 기싸움,공격, 관계를 악화시키고, 혼란스러운 감정으로 인해 중요한 일에 대한 집중을 떨어뜨린다.

 

이렇게 감정이란 놈은 우리의 몸과 마음에 영향을 주고 우리의 생각을 지배하고, 행동에 영향을 준다.
살면서 긍정적인 감정만을 느낀다면 좋겠지만 꼭 그렇진 못하다.
부정적 감정은 우리의 몸과 마음을 더 오랫동안 지독하게 자리잡고 있는 경향이 있다. 그래서 감정이 격렬할 때는 통제력을 잃을 위험성이 커진다.

 

협상에서 핵심 관심은 인간적 욕구인데, 감정에 휩쓸리지 않지만 감정을 콘트롤 할 수 있는 게 중요한 이슈이다.

협상에서의 인간적 욕구는 누구나 인정을 받고 싶어하고,상대의 입장에서 생각을 하고, 상대방의 말하는 톤과 성격, 환경, 감정 톤까지 모두 읽는 것이 필요한데, 이런 메타 메시지를 통해 상대의 입장을 정확하게 파악할 수 있다.

상대를 인정하고 상대의 장점을 찾아내고, 상대를 얼마나 이해하는 지 알려줄 필요가 있다. 즉, 공감대를 찾아서 친밀감을 형성하고, 상대에게 이래라 저래라 지시하는 것이 아닌 자율성을 존중해주고, 당신이 나보다 먼저 간 인생의 선배라는 내지는 학교 입학 선배라는 지위를 인정해주면서, 긍정적 감정을 이끌어낸다면 협상에서도 원하는대로 원만하게 이끌어갈 수 있다.

즉, 이런 핵심 관심을 해결해준다면 긍정적 감정에서 협상을 성공으로 이끌 수 있는 것이다.

 

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칼럼리스트 이서영은 현재 프리랜서 아나운서로 방송 활동을 하고 있고, SBS Golf , YTN, ETN, MBC,MBC SPORTS, NATV, WOW TV 등에서 MC로 차분하고 개성있는 진행으로 큰 인기를 끌고 있으며, 국제 행사 및 정부 행사의 영어 MC로 두드러진 활약을 보이고 있다.
더불어 국민대, 협성대, 한양대, 서울종합예술학교에서 겸임 교수 및 대학 강사로 전공 과목 강의를 맡고 있고, 대기업 및 관공서 등에서 스피치, 이미지 메이킹특강 초청으로 활발한 강연활동도 하고 있다.

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