수출인큐베이터, 글로벌시장 진출 기지 우뚝

 

 

수출인큐베이터 입주의 가장 큰 장점은 현지 잠재 파트너에 대한 신뢰감 조성이다.

특히, 세계의 수도로 일컬어지는 뉴욕BI에 입주하고 있다는 사실 하나만으로 현지 잠재 파트너는 물론 중·후진국의 잠재 파트너에게 주는 자사의 신뢰도 형성과 관련된 묵언의 효과는 형용할 수 없을 것 같다.

 

 

기업의 수출과 관련한 가치사슬은 시장조사에서부터 타겟시장 선정, 해외마케팅 수단 활용 등 다양한 차원으로 구성되고 있다.

 

 

Kotra를 위시한 국내의 유관기관이 지원하는 해외마케팅 수단만 해도 조사대행, 전시회, 로드쇼, 수출상담회, 현지 세일즈 출장, 현지 데모사이트 구축, 전문지 광고, 사이버 마케팅, 검색엔진최적화(SEO), 검색엔진키보드 광고, 해외투자유치 등 다채롭기 그지없으나 국내에 앉아서 수출 마케팅을 전개하는 국내기업을 위한 지원 서비스로 볼 수 있다.

 

이러한 관점에서 볼 때 수출인큐베이터는 해외에 거점을 두고 활동하려는 국내기업을 위한 유일한 지원 서비스라고 정의될 수 있다. 수출인큐베이터의 목표는 입주기업들이 3년 내에 현지 시장에 안착, 스스로 현지 지사 또는 법인을 설립하여 운영하는 자생력을 지원하는데 있다. 즉, 수출인큐베이터는 현지 시장에 확실히 뿌리를 내리고 지속적인 마케팅 활동을 하기 위해 현지 지사 또는 법인을 설립하려는 기업을 대상으로 하는 서비스 수단이라고 볼 수 있다.

 

현재 Kotra는 뉴욕을 위시하여 전 세계에 17개의 수출인큐베이터(BI: Business Incubator)를 운영하고 있다.

 

현재 뉴욕BI에는 국내 중소기업 20여개사가 입주하여 현지 수출 마케팅 활동과 아울러 현지 시장 안착을 위한 네트워크 구축 등에 매진하고 있다. 이들 기업의 연간 미국시장 수출규모는 U$ 4,000만을 상회하고 있다. BI 입주기업 선정기준에 따라 입주기업 20여개사의 취급품목은 모두 상이한데, 구체적으로는 IT Solution에서 의료기기, 생활용품, 화장품 등 한마디로 각양각색이다.

 

뉴욕BI의 입주기업 지원 활동은 정착지원과 마케팅 지원, 기타 지원으로 대별된다.

 

정착지원은 입주기업 파견 직원의 비자취득과 거주지 물색, 현지 사회보장번호(SSN; Social Security Number)취득, 자동차 구입 등에 이르기 까지 광범위하다. 미국이 초행길인 기업이나 사람 모두에게 미국은 하나의 거대한 장벽과 같다. 미국이나 카나다에서 쌓은 신용 점수가 없으면 은행계좌 개설이나 카드발급은 물론 자동차 운전면허증 시험에도 응시할 수 없을 정도다. 뉴욕BI는 그간의 경험과 네트워크를 바탕으로 입주기업 파견 직원이 현지에 조기 정착할 수 있도록 지원하고 있다.

마케팅 지원은 입주기업이 최적의 루트를 통한 현지 마케팅 활동을 통해 성과를 거양할 수 있도록 지원하는데 그 목적이 있다. 현지 시장조사 및 분석, 마케팅전략 수립, 전시회와 로드쇼 등의 현장지원 활동을 포괄하고 있다. kotra 글로벌 네트워크와의 협업을 통해 카나다나 중남미 시장 등에 ‘미니 시개단’을 구성하여 현지 출장 상담을 통한 입주기업의 수출마케팅도 적극 지원하고 있다.

 

 

기타 지원 활동으로는 주 1회 입주기업과 뉴저지 한인무역협회 회원들을 대상으로 하는 ‘마케팅 포럼’ 개최를 통해 입주기업 임직원들의 마케팅 전문지식 함양은 물론 현지 교포 기업들과의 네트워크 활동 강화를 지원하고 있다. 또한 월 1회 입주 기업과 졸업 기업들을 대상으로 하는 경제세미나 개최를 통해 BI 업체 간의 다양한 경험을 공유하고 있기도 하다.

 

전 세계의 한가락 하는 기업들이 치열한 각축을 벌이는 세계최대 시장인 미국은 국내 중소기업들이 쉽사리 넘어설 수 있는 시장이 아니다. 최소 3년간 죽자 살자 뛰어야 문호가 개방될 소지가 있다고나 할까...!!

 

이러한 관점에서 볼 때 현지 전시회와 로드쇼, 상담회에 참가하고 난 이후 한국에 앉아서 이메일이나 전화 등을 통한 사후 팔로우-업으로 미국시장 수출을 기대한 다는 것은 ‘우물에서 숭늉찾는 격’에 가깝다.

 

현지에 거점을 두고 자주 방문하고, 잦은 접점이 발생하는 가운데 타겟 기업 담당자들과의 인연의 폭이 넓고 심화되는 가운데 자사 품목을 취급했을 때 바이어들이 누릴 수 있는 혜택을 멋스러운 간결한 메시지(SMP;Single Minded Preposition)로 전달할 때 바이어들이 귀를 기울이고, 아무리 좋은 상품이라도 현지화가 진척되어야만 바이어의 눈길을 잡을 수 있고, SMP가 좋고 현지화된 상품이라도 수출업체에 대한 지속경영 가능성 판단이 서야만 바이어가 계약에 나섬을 유념할 필요가 있다.

 
국내 전체 중소기업에서 차지하는 중소수출기업의 비중은 2.6%에 불과하다.

우리나라 중소기업은 전체 기업의 99.9%를 점유하고 있고, 총 고용의 약 87%를 담당하고 있는 주요 경제주체인 까닭에 중소기업의 성장이 한국경제의 지속적인 성장동력을 담보할 수 있다. 글로벌 경쟁이 심화되는 가운데 국내 중소기업들이 협소한 국내시장을 극복하고 글로벌 강소업체로 거듭나기 위해서는 보다 본격적인 해외시장 진출에 나서야만 한다. 현지 시장 전초기지인 BI를 적극 활용할 필요가 있다.

 

BI 입주업체 조건은 해외시장 개척을 위해 현지법인 또는 지사를 설립하고자 하는 중소제조업으로 제조업 전업률 30% 이상 및 지식서비스(정보통신, 소프트웨어 등) 영위 중소기업으로 국한되다. 중진공 홈페이지(www.sbc-kbdc.com)를 통해 입주신청서를 제출하면 국내 관계자들의 제조업체 실사결과와 아울러 현지 BI의견을 반영하여 최종적으로 입주여부를 결정한다.

글 : 최병훈 코트라 뉴욕 BI팀장
(이 글은 무역&오퍼상 2013년도 개정판에 게재될 칼럼입니다)
89-95년 대한무역진흥공사 근무,
95년부터 드미트리상사 운영.
Feelmax 라는 브랜드로 발가락양말을 핀란드등에 수출하고, 맨발 운동용 신발을 수입.
무역실무 및 해외 영업 강의
지은책 : 무역 & 오퍼상 무작정 따라하기, 책은 삶이요 삶은 책이다, 국제무역사 2급 단기 완성, 결국 사장이 문제다 등 다수
drimtru@daum.net

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