입소문의 `달인`을 잡아라…체험 마케팅 확산

출처 : 한경닷컴 > 뉴스 > 산업
일자 :   2009.6.19

'지갑 문 안열면 일단 써보게 하라.' 

경기불황으로 실용 제품에 대한 관심이 높아지면서 유통업체들이 '무료 체험 마케팅'을 확대하고 있다.하나라도 더 따져보고 구매하려는 똑똑한 소비자들을 잡기 위해서다. 소비자는 무료 체험을 통해 구매를 망설였던 제품의 진가를 알 수 있고, 기업은 큰 비용을 들이지 않고 소비자의 만족도를 측정할 수 있다.이른바 '테스트 마켓'의 통로로 삼고 있는 것. 

무료 체험 마케팅은 오프라인에서 여전히 강세를 이루고 있다. 온라인쇼핑몰 디앤샵이 지난달 초 오픈한 '신상 유람단' 코너도 눈에 띈다. 시중에 출시되지 않은 신상품을 판매자가 이 코너에 등록하고,이를 써 보고 싶은 소비자가 300자 이내의 댓글 형식의 이유를 달아 신청하면 된다. 신상품의 종류는 속옷부터 IT기기, 식품, 가구, 화장품, 다이어트 용품 등으로 다양하다. 디앤샵의 한동훈 서비스 본부장은 "공짜마케팅은 부담없이 상품을 체험해볼 수 있어 신뢰 형성에도 도움이 되고 바른 입소문 효과를 가져다 준다"며 "온라인몰에서도 상세 페이지 정보나 상품평만으로는 알 수 없는 꼼꼼한 이용 후기를 파악할 수 있다"고 설명했다.  

한경닷컴 김은영 기자 mellisa@hankyung.com

 

책 제목 : 보랏빛 소가 온다
저자 : 세스 고딘 

리마커블(remarkable) : 얘기할 만한 가치가 있다는 뜻. 주목한 만한 가치가 있고, 예외적이고, 새롭고, 흥미진진하다는 뜻이다. 한마디로 초원에서 풀을 뜯는 수백마리의 누런 소 가운데 유일하게 눈에 띠는 보랏빛 소다. 따분한 것들은 눈에 보이지 않는다. 그건 누런 소와 같다.  

소비자들은 너무 바빠서 광고에 눈길조차 주지 않지만, 각자의 문제를 해결해줄 좋은 물건을 찾는 데는 필사적이다. 

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요즘 길거리나 지하철을 가다보면 ‘일단 들어오시기만 해도 샘플을 드립니다’라고 하는 화장품 가게들이 많다. 위의 기사에서 언급한 제품들도 소비자들에게 일단 써보라고 애원을 하는 거다. 그 제품들은 모두가, 예외없이 제품개발실에서 심혈을 기울여서 만들었고, 나름대로의 시험과정을 거쳐서 자신이 있으니 출시한 제품들이다. 기왕에 나와있는 경쟁제품들과 비슷하다거나 약간 낫다고 하면 그런 체험마케팅을 하기가 어렵다. 소비자의 입에서 ‘에이~’라는 반응이 나오면 힘들어지니까. 

체험마케팅은 또한 비용이 광고에 비하여 저렴하면서도 입소문이라는 가장 강력한 마케팅 수단이기도 하다.

이는 앞으로 나의 필맥스 맨발신발을 한국에 시판하면서 가장 중점을 둘 마케팅 수단이기도 하다. 그 중에서도 모든 분야에서 체험마케팅을 하는 것이 아니라 족부의학을 중점으로 한 ‘정형외과’ 분야와, 당일치기 산행을 중심으로 한 트레킹 분야이다. 

우선 정형외과 부분은 소비자들에게 절실한 부분이다. 왜냐하면 대부분 발에 문제가 발생하는 것은 하이테크를 내세우면서 우리의 발에 온갖 제한을 가했던 신발 때문에 생겼기 때문이다. 발모양이 변형되고, 발바닥의 신경을 무디게 하면서 발생한 온갖 질병들은 신발의 무게조차 무겁게 느껴지게 하였다. 그래서 족부의학쪽에서는 가볍고 변형된 발모양에 맞추어줄만한 신발이 필요하였다. 그 문제를 맨발과 같은 느낌을 주는 나의 신발이 상당부분 해결해 줄수 있다고 지금 몇사람의 신발 전문가들이 확신하고 있다. 

이에 반해서 트레킹분야는 소비자들의 타성화된 관념을 무너뜨려야 하는 어려움이 있다. 두껍고 발목까지 올라가는 신발이 산을 오르고 내릴 때 발을 보호해준다고 생각하지만 실제로 신을 신을 때 발을 삐거나 다리 근육에 무리가 온다는 것을 소비자에게 알려주어야 한다. . 또한 인위적으로 마사이족의 보행자세를 모방하려고 하지만, 실제로 마사이족은 맨발로 걷고 있으며, 그 자세가 마사이족만의 특별한 보행자세가 아니라 누구나 인간은 맨발로 걸으면 그런 자세가 나온다고 설명해야 한다.

이에 관한 족부의학의 연구결과는 따로 조사하지 않아도 인터넷으로 ‘족부의학’, ‘발의 퇴화’, ‘맨발걷기’라는 검색어만 쳐도 수두룩하게 나온다. 그럼에도 불구하고 소비자들에게 확신을 주어야 하는 데, 가장 좋은 방법이 체험하도록 하는 것이다. 이번 서울패션소싱페어에서도 부스안에 솔잎을 깔아놓고 방문객들에게 우리 신발을 신고 걷도록 해보았다. 모두들 신발의 가벼움과 발바닥이 느끼는 솔잎의 간지러움에 놀랬다. 
이 부분은 일반 소비자가 아니라 도.소매 유통라인이 절실하게 필요할 것이다. 왜냐하면 비슷비슷한 제품으로 수많은 경쟁자와 치열하게 싸워야 하는 그들로서는 경쟁자가 갖고 있지 않은 새로운 컨셉의 제품이 필요하기 때문이다.  

최종 소비자가 되었건, 중간 유통업체가 되었건 간에 필맥스 맨발에 대한 그들의 절실함은 이미 확인이 되었다. 사실 판매는 걱정하지 않는다. 문제는 가능한 한 많은 소비자들에게 필맥스 맨발신발에 대한 절실함을 느끼게 해야하는 데, 그 가장 좋은 방법은 역시 체험마케팅이다. 그 것은 마치 콜라회사들이 콜라를 무료로 나누어 주면서 콜라맛에 소비자들이 젖게 만들었던 것과 같다. 하지만 콜라회사들은 필요성을 느끼지 않았던 제품에 대한 절실함을 소비자에게 강요했다면, 필맥스 신발은 현대의 소비자들이 좀더 건강에 좋은 신발을 갖고자 하는 절실함에 목표를 두고 있다. 

필맥스(FEELMAX-최대한의 좋은 느낌을 소비자에게 준다)는 브랜드명에 걸맞는 체험마케팅을 전개할 시점이다.
89-95년 대한무역진흥공사 근무,
95년부터 드미트리상사 운영.
Feelmax 라는 브랜드로 발가락양말을 핀란드등에 수출하고, 맨발 운동용 신발을 수입.
무역실무 및 해외 영업 강의
지은책 : 무역 & 오퍼상 무작정 따라하기, 책은 삶이요 삶은 책이다, 국제무역사 2급 단기 완성, 결국 사장이 문제다 등 다수
drimtru@daum.net

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