스내커

꼭 알아야 할 설득 노하우

사실의 증거나 적합한 이유를 설명하는 것의 힘 

사람들을 설득하는 데에는 여러 가지 방법이 있을 수 있다. 
‘권위와 전문성’에 기대는 방법도 있고, 객관적인 수치와 통계자료를 이용해 신뢰성을 확보하는 방법도 있고, 학연 및 지연 등 연고 관계를 이용해 상대와 라포를 형성하는 방법도 있겠다. 하지만, 그러한 방법을 사용해도 상대가 설득 당하지 않는 경우가 있다. 특히, 내가 설득을 통해 상대가 하기를 원하는 행동이, 상대에게 비용과 불편을 초래하는 경우가 그러하다. 자신이 불편이나 비용을 감수하면서까지 그 행동을 할 필요는 없다는 생각이 상대의 마음 속에 자리잡고 있을 수 있기 때문이다.

이러한 경우에 내가 원하는 행동을 상대가 하도록 설득하기 위해서는, 사실의 증거나 적합한 이유를 제시하는 것이 필요하다. 이는 많은 사람들이 명분 있는 일을 하는 것을 원하기 때문이다. 옛날 어느 왕국의 왕은 많은 섬나라에 식민지를 갖고 있었다. 이러한 상태에서, 한 부하는 새로 발견한 섬을 정복하고 싶어서 왕에게 한번 더 원정을 나가자고 설득을 하였다. 하지만 왕은, ‘이미 내게는 많은 식민지가 있는데, 무엇 때문에 굳이 그 비용과 불편을 감소하면서까지 원정을 나가야 하느냐’라는 심드렁한 반응을 보였다. 이 상황에서, 부하는 ‘이번 식민지에는 폐하의 이름을 따서 식민지를 새로 명명하면 어떠하옵니까? 그렇게 하면 폐하의 권위를 널리 알릴 뿐 아니라, 우리 국가의 위상도 올라갈 것이옵니다’라고 말하였고, 이에 솔깃해진 왕은 원정을 승낙하였다고 한다. 부하는 왕에게, 그가 ‘불편’과 ‘비용’을 감수하면서까지 자신이 원하는 행동을 하게끔 하는 명분을 마련해준 것이다.
미국의 여성 사회심리학자인 랭거(Langer)는 도서관에서 복사하기 위해 줄을 서서 기다리는 사람들을 대상으로 늦게 온 사람이 앞사람의 양보를 얻어내는 상황을 설정하여 설득 실험을 하였다.

첫 번째 실험자는 “죄송합니다. 제가 먼저 복사를 안 될까요? 왜냐하면 아주 바쁜 일이 있거든요.” 라고 말하였고, 두 번째 실험자는 “죄송합니다. 제가 먼저 하면 안 될까요?” 라고 하였다. 즉, 두 번째 실험자는 “왜냐하면” 이라고 덧붙이는 이유 설명을 생략한 것이다.
 
이 결과, 첫째는 94%, 둘째는 60%의 양보 확률을 확보했다고 하는데, 이는 상대를 설득할 때 이에 적합한 이유가 필요하다는 것을 나타내고 있다. 많은 이들은 자기가 의사 결정을 할 때 명분 있는 일을 한다는 것을 믿고 있고, 이를 실험으로 증빙한 것이다.
그러나 더욱 중요한 것은 세 번째 실험으로 인해 나타난 결과이다. 세 번째 실험자는 “죄송합니다. 제가 먼저 하면 안 될까요? 왜냐하면 지금 복사를 해야 하거든요.” 와 같이, 논리적으로 타당하지 않은 이유를 제시하였다. 그럼에도 불구하고, 놀랍게도 이 결과는 93%의 양보를 받을 수 있었고 이는 논리적으로 타당한 이유를 제시한 첫번째 실험자의 결과와 거의 일치한다.

 이 실험의 결과는 논리성보다 “왜냐하면”이라는 특정 단어가 오히려 더 많은 영향력이 있었음을 나타내고 있다.

이와 비슷하게 많은 사람들에게 영향력을 끼치는 단어가 몇 가지가 있는데, 그것은 ‘왜냐하면’ 이외에도, ‘이익이 되는’, ‘증명하는’, ‘보장하는’ 등의 단어이다. 이런 단어를 이용해 설득의 이유를 제시하면, 사람들은 단순한 이유를 듣고도 거의 모든 요청을 들어준다. 상대방이 ‘굳이’, 자신의 불편과 비용을 감수하면서까지, 당신의 부탁을 들어줄 수 있도록 그 이유와 명분을 제시하여라.

다른 사람을 효과적으로 설득하기 위한 방법은 무엇일까?사실의 증거나 적합한 이유를 설명하는 것이 필요하다. 이는 많은 사람들이 명분 있는 일을 하는 것을 원하기 때문이다. 

 ● 설득에 필요한 단어
 
이와 비슷하게 많은 사람들에게 영향력을 끼치는 단어가 몇 가지가 있다.
 
앞으로 상대를 설득해야 할 때 이 단어를 선택해서 사용하면 좋은 효과를 얻을 수 있다.
 
① 이익이 되는,
 
② 보장하는,
 
③ 증명하는,
 
④ 안전한,
 
⑤ 쉬운,
 
⑥ 지금,

⑦ 무료

등이 상대를 설득하는데 큰 영향을 미친다. 상대를 설득할 때, 기업이 소비자를 대상으로 광고를 할 때, 이런 단어를 사용하면 더 높은 효과를 볼 수 있다.


 









































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칼럼리스트 이서영은 현재 프리랜서 아나운서로 방송 활동을 하고 있고, SBS Golf , YTN, ETN, MBC,MBC SPORTS, NATV, WOW TV 등에서 MC로 차분하고 개성있는 진행으로 큰 인기를 끌고 있으며, 국제 행사 및 정부 행사의 영어 MC로 두드러진 활약을 보이고 있다.
더불어 국민대, 협성대, 한양대, 서울종합예술학교에서 겸임 교수 및 대학 강사로 전공 과목 강의를 맡고 있고, 대기업 및 관공서 등에서 스피치, 이미지 메이킹특강 초청으로 활발한 강연활동도 하고 있다.

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