스내커

마음이 평안하면 돈을 더 쓴다

Normal

0

0

2

false

false

false

EN-US

KO

X-NONE

MicrosoftInternetExplorer4

/* Style Definitions */

table.MsoNormalTable

{mso-style-name:”표준 표”;

mso-tstyle-rowband-size:0;

mso-tstyle-colband-size:0;

mso-style-noshow:yes;

mso-style-priority:99;

mso-style-qformat:yes;

mso-style-parent:””;

mso-padding-alt:0cm 5.4pt 0cm 5.4pt;

mso-para-margin:0cm;

mso-para-margin-bottom:.0001pt;

mso-pagination:widow-orphan;

font-size:10.0pt;

mso-bidi-font-size:11.0pt;

font-family:”맑은 고딕”;

mso-ascii-font-family:”맑은 고딕”;

mso-ascii-theme-font:minor-latin;

mso-fareast-font-family:”맑은 고딕”;

mso-fareast-theme-font:minor-fareast;

mso-hansi-font-family:”맑은 고딕”;

mso-hansi-theme-font:minor-latin;

mso-bidi-font-family:”Times New Roman”;

mso-bidi-theme-font:minor-bidi;

mso-font-kerning:1.0pt;}

사회는 사람들을 긴장하게 합니다. 일을 해야 할 때야 정확해야 하니까, 긴장을 유도하는게 자연스러울지 모르겠습니다. 문제는 거의 모든 일상에서

긴장을 유발한다는데 있습니다. 심지어 물건을 살 때도 그렇습니다. 매장에서는

여기 저기 호객 소리가 들리고요. 심지어 템포가 빠른 음악을 크게 틀어 놓는 곳도 있습니다. 온라인매장도 별 다를 바 없습니다. 화면은 판매할 상품으로 화면을

빼곡하게 채워 놓습니다. 광고배너는 번쩍 번쩍거립니다.

팔고자 하는 상품을 가급적 많이 눈에 들어 오도록 하는게 매출에 도움이 될 것 같긴 한데, 고객을 긴강하게 하는게 과연 매출에 도움이 될까요? 긴장 혹은 흥분을

유도하기 보다 고객의 마음을 평안하고 이완하도록 하는게 오히려 매출에 도움이 되지는 않을까요? <<마케팅연구저널(Journal of Marketing Research)>> 48권

10월호에 실릴 연구에 따르면 그럴 것 같습니다. 컬럼비아 경영대학원 미셀 팜 투안 교수

등의 연구팀은 6차례의 실험을 통해 마음이 평안한 소비자들이 제시된 상품의 가치를 더 높게 쳐준다는

사실을 보고했습니다.

연구진은 실험참가자들을 이완상태로 유도하기 위해 비디오를 사용했습니다. 즐거움의

정도에서는 차이가 없지만 흥분-이완의 정도만 차이가 나는 비디오를 골랐습니다. 이완상태를 유도하는 비디오는 10분 분량의 부드러운 음악을 배경으로

자연을 묘사하는 내용입니다. 흥분상태를 유도하는 비디오는 미래사회 로보트의 역할을 다룬 다큐멘터리입니다. 실험참가자들은 이완집단과 흥분집단(대조군)으로 구분돼, 이와 혹은 흥분을 유도하는 비디오 둘 중 하나를 보았습니다. 그리고는 10종류의 상품사진(LCD모니터, 선반, 종이분쇄기, 사진틀, 스카프, 테니스 라켓 등)을

보여주면서, 그 상품에 얼마만큼의 가치가 있을지 답하도록 했습니다. 결과는

예측대로 이완상태의 실험참가자들이 주어진 상품에 가격을 더 많이 쳐주었습니다. 두번째 실험에서는 경매사이트인

이베이에서 상품을 구매하는 상황과 유사한 환경을 만들었습니다. 상품(카메라)에 대한 사진 및 설명과 소비자권장가(2,700달러)를 제시한 다음 최고가를 입찰하도록 했습니다. 이완 집단은 평균 2,550달러를 제시한 반면, 비이완 집단에서는 평균 2,293달러를 제시했습니다. (같은 카메라가 실제 이베이에서 팔리는

가격은 2,100달러였다고 합니다.) 총 6차례의 실험에서 일관된 결과가 나왔습니다.

왜 마음이 평안하면 돈을 더 쓸까요? 첫째, 이완된 상태에서는 경계가 느슨해지기 때문입니다. 그만큼 가격에 덜

민감해지기 마련입니다. 요모조모 들여다보고, 그에 따른 비용을 따지기 보다 상품의 추상적인 특성과 이에 따른 보상에 주목하게 됩니다. 둘째, 마음이 평안해지면 고통의 경감으로

이어집니다. 비싼 가격은 일종의 고통입니다. 몸과 마음의

이완되면 그만큼 비싼 가격을 치뤄야 하는 고통을 덜 느낄 수 있습니다.

서울대 동양사학과를 졸업하고 한국경제신문에서 기자로 사회에 첫 발을 디뎠습니다. 미국 University of Alabama에서 박사 학위(커뮤니케이션 전공)를 받았습니다. 박사 논문 주제는 슬픔과 즐거움의 심리입니다. 주 연구 분야는 미디어 사용이 인지역량, 정신건강 및 의사결정에 미치는 영향입니다.

ⓒ '성공을 부르는 습관' 한경닷컴, 무단 전재 및 재배포 금지

관련기사