홈쇼핑 방송에서 자동주문 시 1만 원을 할인해 줄 때와 자동주문 시 6천 원을 할인해주고 동시에 4천 원짜리 사은품을 증정해줄 때, 이 두 가지 상황 중 어느 경우가 판매에 더 유리할까? 결론적으로 프로모션 비용은 똑같이 소요되지만 후자의 경우가 더 큰 혜택으로 느껴져 판매가 더 많이 될 확률이 높다.

동일한 판촉 예산을 배정받아 영업을 하는 경우에 ‘갑’이라는 영업사원은 '40% 할인' 판촉을 하기로 했다. 그리고 ‘을’이라는 영업사원은 '30% 할인+10% 사은품 증정'을 하기로 했다. 이 경우에 누가 더 판매를 많이 할 수 있을까? 고객에게 지급하는 혜택을 나누어서 주는 ‘을’이 더 많이 판매할 확률이 높다. 고객은 혜택을 나누어서 주면 더 크게 느끼기 때문이다.

이처럼 같은 예산을 가지고 판촉을 하는 경우에 상대에게 이익이 되는 것은 나누어 주면 더 크게 느끼게 해서 구매효과를 높일 수 있고, 반대로 상대에게 손실이 되는 것은 묶어서 한 번에 지불하게 해야 손해 보는 느낌을 덜하게 할 수 있다.
즉, 'Segregate Gains, Integrate Losses' 다

카톡방에 여러 좋은 소식을 나누어서 자주 올릴까? 묶어서 한 번에 올릴까? 이 경우에도 회원들은 좋은 소식을 나누어서 보게 되면, 좋은 소식이 훨씬 많은 것 같은 느낌을 받게 되어 만족도가 더 올라간다.
휴대전화를 많이 사용하지 않는 사람이 정액제를 선택하는 이유는 정액제가 아닌 경우에는 기본요금, 통화요금, 데이터 사용료, 서비스 이용료 등 각 항목별로 따로 지불해야 하는데, 이렇게 따로 지불하는 경우, 한꺼번에 얼마라고 하는 것보다 더 많이 지불하는 느낌이 들기 때문이다.
거래처에 판매 부진을 이유로 지금까지 주던 인센티브를 10% 삭감하고, 거래처에 파견된 판촉사원도 철수시키겠다는 내용을 영업사원이 통보해야 하는 경우, 이 두 가지 내용을 한꺼번에 전달하는 것이 유리할까? 아니면 며칠간의 시차를 두고 두 번 나누어서 전달하는 것이 유리할까? 두 가지가 모두 불리한 내용이기 때문에 이런 경우에는 한꺼번에 전달하는 것이 좋다. 나누어서 전달하면 회사가 거래처에 빈번하게 불이익을 주는 것처럼 받아드리게 된다.

일반적으로 사람과의 관계에 있어서도 칭찬은 자주 해주고 야단치는 것은 한 번에 하는 것이 좋다. 상대가 들어서 기분 나쁜 내용을 반복해서 듣게 되면 더 화가 나게 되고, 반대로 기분 좋은 칭찬은 자주 들을수록 더 좋은 것이다.

결론적으로 상대방에게 혜택이 되는 것은 나누어서 손실이 되는 것은 묶어서 한 번에 전달하는 것이 유리하다. 즉,  'Segregate Gains, Integrate Losses' 다.

나종호 한경닷컴 칼럼니스트

ⓒ 한경닷컴, 무단전재 및 재배포 금지