인간은 기본적으로 편리함을 추구하는 욕구가 있다. 따라서 어떤 상품이나 서비스를 이용하면서 고객이 불편함을 느낀다면, 그 불편함을 없애는 문제해결이 곧 비즈니스 기회다. 물론 이케아처럼 고객이 가구를 직접 조립해서 쓰도록 하는 불편함을 주어 오히려 크게 성공한 경우도 있다. 하지만 이것은 불편함보다 스스로 조립을 완성하는 성취욕과 낮은 가격이라는 더 큰 가치가 있기 때문에 가능했다.

학원비가 비싸 스타강사 강의를 듣고 싶어도 들을 수 없어 문제가 많았던 학원 시장에 온라인전용 강좌 프리패스를 도입해 600만원 토익 강좌비를 40만원으로 줄이고, 연간 27만원이면 스타 강사들이 진행하는 영어회화, 문법 강좌를 무제한 들을 수 있게한 에스티유니타스 (윤성혁 대표)가 바로 고객 불편 문제를 해결해주어 성공한 경우다. 이 회사는 창업 6년만에 매출 4000억을 달성했다.

과거 여성 소비자들은 누구나 화장품이 너무 비싸다라는 불만을 가지고 있었다. 그래서 그런 불만을 기회로 판단하고 출시한게 CJ제일제당의 4천원대 식물나라 화장품이었고, 뒤이어 출시된 3300원대 미샤, 더페이스샵 화장품이었다. 이런 제품들은 그 당시 크게 히트했었고, 화장품 유통의 판도를 바꾸었다.

'미니 손선풍기'나 ‘셀카봉’의 히트도 기존 선풍기나 사진촬영의 작은 불편함을 보다 편리하게 개선해서 고객가치를 높여 크게 성공한 상품이다. 유선 청소기는 사용이 불편하다. 이 불편을 없애서 히트한게 무선청소기다. 얼마전 사회적 문제가 되었던 가습기 살균제나 생리대 시장도 마찬가지로 기회시장이다. 일반 가정 거실에 설치된 스탠드형 에어콘은 7~8월 한두달밖에 사용하지 않는다, 그러나 여름이 지난뒤에도 1년 내내 거실에 세워두게 된다. 분명히 불편하다. 계절이 지나면 간단히 접어서 보관할 수 있는 에어콘을 만들 수 없을까?
소비자를 불편하게 하는 기회시장은 아주 많다. 결혼 혼수시장도 그런 시장이다. 결혼비용 지출이 너무 크다는 것을 누구나가 인식하고 있다. 이런 시장에 2~3천만원 비용으로 젊은 사람들이 개성있게 결혼할 수 있는 결혼패키지 상품을 개발한다면 분명히 큰 기회가 될 것이다.
불황이니 사양산업이니 하는 것도 사실은 시장기회이다. 시가총액 세계 2위 '구글'의 탄생은 모든 닷컴 기업들이 몰락하기 시작할 무렵인 1997년이었다. 예약숙박 사이트로 유명한 에어비앤비도 2008년 리먼브라더스 사태로 글로벌 금융위기가 미국 경제는 물론 세계경제에 불황의 검은 그림자를 드리우던 때에 탄생되었다. 불황기, 수요가 줄어 판매가 부진한 의류시장에 롱패딩은 큰 기회를 제공했다.

부산의 신발산업은 과거 우리나라 경제 성장의 한 축을 담당할 정도로 그 비중이 컸으나 점차 사양산업으로 인식되면서 시장도 크게 축소되었다. 하지만 나이키나 아이다스 같은 세계적 글로벌 기업들은 오히려 끊임없이 신발 혁신을  통해 기능성을 추가하면서 부가가치를 높여 지속적인 성장 가도를 달려왔다. 인간이 존재하는한 사양상품은 있어도 사양산업은 없음을 입증한 것이다.

마케팅은 'Problem Solving'이다.  고객불편, 불황, 사양산업 등은 사업의 획기적인 전환점이 될 수 있는 기회라는 역발상과 통찰력이 강소기업으로 가는 지름길임을 알아야 한다.

나종호 한경닷컴 칼럼니스트


(사)한국강소기업협회
상임부회장(경영학박사)

저서: 중소기업생존전략, 밀리언셀링마인드,
위대한CEO손자처럼,신상품성공전략,빅마케팅,
삼성을 이기는 강소기업 전략 외 다수

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