대부분의 스타트업들은 인적, 물적 자원이 충분하지 못한 상태에서 시작한다. 제품을 개발하고 운영하는 비용만 해도 벅찬 상황에서 비용을 들여서 제품과 브랜드를 홍보하는 일은 더욱이 쉽지 않다. 페이스북이나 트위터 같은 SNS 장기적으로 광고 캠페인을 운용하는 것도 비용이 소요되기 때문에 힘든 실정이다. 이러한 악조건에서 스타트업들이 살아남기 위해 선택한 방법이 바로그로스 해킹(Growth Hacking)’이다. 그로스 해킹은 사용자 수를 폭발적으로 늘릴 있는 하나의 창의적인 마케팅 아이디어를 찾는 것을 의미한다. 이를 통해 상대적으로 적은 비용으로도 폭발적인 광고 효과를 누릴 있기 때문에 최근 급속도로 인기를 얻기 시작했다.


미국의 유명 그로스 해커(그로스 해킹을 전문적으로 하는 사람을 일컫는 ) 파텔(Neil Patel)그로스 해커는 인터넷을 기반으로 소프트웨어 제품의 숨겨진 자체 확산 가능성을 이해하고 가능성을 현실로 바꾸는 사람을 의미한다라고 한다. 성공한 실리콘밸리의 많은 스타트업들은 각자 다른 그로스 해킹 기법으로 짧은 시간 안에 많은 사용자를 얻은 것으로 유명하다. 그중에서도 대표적으로 손꼽히는 것이 로빈후드와 드랍박스의 사례이다.


 


(사진 출처: KickoffLabs)


사례 1) 로빈후드 - 사람의 심리를 이용한 제품 홍보


미국에서 주식 거래를 수수료 없이 하게 도와주는 앱인 로빈후드는 주식 거래를 직접 다루는 민감한 앱이기 때문에 제품 출시 전에 정부 당국의 승인을 받아야 했다. 로빈후드의 공동 창업자들은 승인을 기다리는 동안 제품 출시 전에 대기 사용자를 모으는 방법이 없을까 고민했다. 그에 대한 해결책으로 로빈후드는 제품에 흥미를 느끼는 사용자가 웹페이지의 대기자 명단에 자신의 이메일을 등록할 있도록 하였다. 그리고 대기자 명단에 있는 사람은 제품이 출시와 동시에 자동으로 이메일 공지를 받을 있는 시스템을 구축하였다.


여기서 나아가 로빈후드의 창의성이 돋보인 점은 사람들이 가지고 있는기회 상실에 대한 불안감(FOMO - Fear Of Missing Out’) 이용했다는 것이다. 미국에서 주식거래를 수수료 없이 거래할 있는 것은 거의 혁명에 가까운 것이었기에 사람들은 제품을 먼저 사용할 기회를 놓치고 싶지 않아 했다. 점을 이용하여 로빈후드는 웹페이지에서 이메일을 등록하면 본인 이전에 등록한 대기자의 수를 보여주었다. 예를 들어 위의 이미지에서 있듯이 이메일을 등록하면 330,035명의 대기자가 나보다 먼저 등록되어 있다는 것을 사용자가 있도록 보여주었다. 그리고 대기자 순번이 높을수록 우선순위를 갖게 되어서 빨리 제품을 사용할 있다고 홍보를 하였다. 친구들에게 로빈후드를 많이 추천할수록 대기자 순번이 실시간으로 바뀌었기 때문에, 사람들은 높은 순번을 얻기 위해 자발적으로 많은 수의 친구를 로빈후드에 추천했다. 결과 로빈후드가 공식 출시되기 전에 대기자 명단에 등록한 사용자 수가 백만 명에 이르렀으며, 이들 상위 16 명은 실제로 프라이빗 베타에 초대되어서 남들보다 한발 빠르게 제품을 이용할 있었다.


(사진 출처: gHacks Technology News)


사례 2) 드랍박스 - 공짜 혜택을 통한 제품 홍보


스타트업이 폭발적인 성장을 얻기 위해서는 고객이 진정 필요로 하고 기능이 좋은 제품을 만드는 것뿐만 아니라  효과적으로 제품을 홍보하는 것도 필요하다. 그러나 많은 스타트업들이 제품을 만드는 데만 집중한 나머지 홍보 과정에서 많은 사용자가 확보되지 않아서 곤욕을 치른다. 현재 세계적인 기업으로 성장한드랍박스 이와 같은 어려움을 겪었다. 기반의 파일 공유 서비스인 드랍박스는 제품 출시 당시 혁신성을 인정받아 많은 주목을 받았다. 하지만 단지 제품의 혁신성만으로 짧은 시간 안에 많은 수의 사용자를 얻기에는 역부족이었다.


이를 해결하기 위해 드랍박스는친구 추천이라는 그로스 해킹 기법을 사용하게 된다. 드랍박스는 사용자가 스스로 자신의 친구에게 드랍박스를 홍보하도록 경제적 유인을 제공하였다. 사용자가 친구에게 제품을 추천하고, 추천받은 친구가 드랍박스를 사용하면 모두에게 추가로 500MB 보너스 용량을 제공하였다. 시스템은 추천자와 추천받은 사용자 모두 공짜 혜택을 받는 윈윈전략이었기 때문에 드랍박스 사용자들은 끊임없이 친구들이 드랍박스를 사용하게끔 초대하였고 이는 폭발적인 성장으로 이어졌다.


로빈후드와 드랍박스 모두 많은 돈과 시간을 사용하지 않고도 개성 있는 그로스 해킹 기법으로 폭발적인 성장을 이루어냈다. 위의 사례에서 가장 중요한 공통점은 모두유통의 혁신이라는 인터넷의 이점을 이해했다는 것이다. 인터넷은 세계에서 인터넷을 사용하는 사람 모두를 잠재적 고객으로 만들어주는 힘이 있다. 이것을 기반으로심리적 압박감혹은공짜 혜택이라는 인센티브를 이용해서 사용자 스스로 제품을 지인들에게 추천하게 하였다. 추천받은 사람들은 다시 제품의 열렬한 사용자가 되며 그들 또한 다른 잠재적 고객을 자발적으로 추천하게 된다. 이런 그로스 해킹 기법은 오직 인터넷이라는 힘이 있었기에 가능했으며 짧은 시간에 많은 사용자를 얻게 해주었다. 초기 단계의 스타트업이라면 기존에 진행하던 마케팅 캠페인에 더불어 본인의 스타트업에 맞는 인센티브를 개발해서 많은 사용자를 얻을 있는 그로스 해킹 기법을 구상 실험해 보는 것을 추천한다.


 

김경희 한경닷컴 칼럼니스트
복잡한 미국 비자 서류를 자동화 소프트웨어 툴을 이용해 만들어주는 파운드비자(FoundVisa)를 공동 창업했다.기존의 컴퓨터 교육을 대체할 새로운 코딩 교육 시스템을 만드는 와이 콤비네이터 출신의 메이크 스쿨(Make School)에서 Country Manager로 일했다. 스타트업을 운영하며 프로덕트(Product)와 그로스(Growth) 두 분야에 큰 관심을 키우게 되었고 미국의 대표적인 라이드 쉐어링 회사인 리프트(Lyft)에서 그로스 엔지니어링 매니저로 일 할 예정이다.

ⓒ 한경닷컴, 무단전재 및 재배포 금지