2008년에 설립된 에어비앤비는 이제 10년을 넘긴 공유 경제 기반 스타트업이다. Crunchbase 데이터에 따르면 기업 가치가 310 달러로(2017 3 기준) 유니콘 (기업 가치가 10 달러 이상인 스타트업) 리스트에서 5위로 자리매김하고 있다. 그러나 에어비앤비가 처음부터 성공 가도를 달린 것은 아니었다. 설립 초기에는 회사 자금이 부족해서 오바마와 매케인 대선 후보의 얼굴이 그려진 시리얼을 판매하기도 하였다. 이렇게 자금난을 겪었던 에어비앤비는 어떻게 10년만에 성장을 있었던 것일까?


GEM Global Report 따르면 세계적으로 매년 1 개의 스타트업이 만들어지지만 안타깝게도 90% 이상은 실패한다. 인터넷의 개발과 보급 때문에 어디에서 스타트업을 시작하더라도 세계의 기업들과 경쟁할 있는 시대가 왔다. 경쟁이 과열되면서 많은 스타트업들이 많은 고객을 유치하기 위해 페이스북 광고, 구글 광고, 검색엔진 최적화(Search Engine Optimization), 다양한 마케팅 기법을 이용한다. 과거에는 이런 기법들이 빌보드나 뉴스 지면 광고 같은 오프라인 광고에 비교해 매우 혁신적인 기법이었으나 지금은 누구나 당연히 사용하는 방법이 되었다. 따라서 남들보다 빠르게 고속 성장을 하기 위해서는 발자국 나가야 한다.


고속성장을 위해 에어비앤비가 선택한 방법은크레이그리스트(Craigslist)’ 이용한 것이었다. 크레이그리스트는 1995년에 설립된 미국의 전통적인 광고 웹사이트로 구인·구직, 단기 임대, 숙박, 개인 물품 판매 방대한 분야를 아우르는 사이트였다. 크레이그리스트는 기술적으로 뛰어난 플랫폼은 아니었지만 많은 사용자를 보유하고 있었다. 게다가 에어비앤비와 마찬가지로 숙박업에 대한 광고를 제공하고 있었기 때문에 크레이그리스트의 고객들이 에어비앤비의 잠재적인 고객이 있었다.


                     (이미지 출처: Founder Institute)


이를 정확히 꿰뚫어 에어비앤비는 프로그래밍 기술을 이용해 크레이그리스트를 이용하는 사용자들을 에어비앤비로 흡수할 전략을 세웠다. 에어비앤비의 전략은 다음과 같았다.

1) 에어비앤비에 숙박 관련 포스팅을 올리면 에어비앤비가 제작한 프로그램을 통해 자동으로 에어비앤비로부터 이미지 같은 이메일을 받게 된다.
2) 에어비앤비는 이메일에클릭 번으로크레이그리스트에 광고를 올리면매달 500불의 추가 이익 얻을 있다고 홍보한다. 이에 설득된 사용자들이 이메일 내의 링크를 클릭하면 에어비앤비가 만든 소프트웨어에 의해 에어비앤비에 올린 본인의 포스팅이 자동으로 크레이그리스트에 등록이 된다.

3) 크레이그리스트에서 에어비앤비와 관련된 포스팅을 사용자들은 호기심에 에어비앤비를 방문하고 서비스의 가치를 빠른 시간 안에 파악한 사용자들은 에어비앤비를 이용하기 시작한다.

누구도 생각지 못한 엔지니어링 기반의 마케팅 방법으로 에어비앤비는 단숨에 크레이그리스트의 사용자들을 흡수했고 이는 에어비앤비의 폭발적인 성장을 만드는 초석이 되었다.


오늘날 스타트업에서는 누구나 아는 /오프라인 마케팅 기법들로는 이상 스타트업의 고속 성장을 이끌어내지 못한다. 또한, 과거에 다른 스타트업에서 성공한 전략들을 카피하는 것이 새로운 스타트업에서도 같은 효과를 가져올 것이라고 확신할 없다. 따라서 에어비앤비와 같이 마케팅과 엔지니어링, 인터넷 유통 방식의 이점을 이용해서 남들이 시도하지 못한 창의적인 방법을 끊임없이 구상하는 노력이 필요하다.


이미 실리콘밸리 스타트업들은 이러한 점을 인지하고 있다. 따라서 그들은 새로운 전략을 구상하기 위한 하나의 창의적인 방법으로 사내해커톤 종종 운영한다. 해커톤은 해킹과 마라톤의 합성어로서 짧게는 12시간 길게는 하루 혹은 이틀 정도 되는 기간 동안 프로그램을 개발하는 행사이다. 해커톤의 묘미는 참석한 인원들이 제한된 짧은 시간 안에 다양한 아이디어를 제시하고 실험해봐야 하므로 높은 집중력을 발휘한다는 것이다. 이러한 특수 상황에서 많은 스타트업들이 획기적인 전략 제품의 새로운 기능을 발견하곤 한다. 스타트업의 빠른 폭발적인 성장 전략을 찾기 원한다면 사내 해커톤을 열어보는 것은 어떨까? 스타트업 팀원들의 우애도 다지고 다양한 아이디어도 교환해 있는 유익한 시간이 것이다.



김경희 한경닷컴 칼럼니스트  


 
복잡한 미국 비자 서류를 자동화 소프트웨어 툴을 이용해 만들어주는 파운드비자(FoundVisa)를 공동 창업했다.기존의 컴퓨터 교육을 대체할 새로운 코딩 교육 시스템을 만드는 와이 콤비네이터 출신의 메이크 스쿨(Make School)에서 Country Manager로 일했다. 스타트업을 운영하며 프로덕트(Product)와 그로스(Growth) 두 분야에 큰 관심을 키우게 되었고 미국의 대표적인 라이드 쉐어링 회사인 리프트(Lyft)에서 그로스 엔지니어링 매니저로 일 할 예정이다.

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