출퇴근하면서 읽기 좋은 책 - 마케팅은 개뿔??!! "CEO 영업에 길을 묻다"

입력 2009-11-12 16:27 수정 2009-11-12 16:27




















영업?

왠 떨어지는 소리!






얼마전부터 방영되고 있는

‘열혈장사꾼’이라는 드라마를 재미 있게 보고

있습니다. ‘박인권’님의

만화가 원작인 이 드라마는 어느 자동차 영업사원이

진정한 매왕(賣王)으로

거듭나는 모습을 여러 에피소드와 함께 재미있게

엮어가고 있습니다.

하지만 우리에게 영업은 어떤지요?

왠지 좀 떨어지는 직업같이 보이지 않습니까?

공부 잘못하는 사람이 몸으로 때우는 그런 직업중

하나로 인식하고 있지는 않은지요?






이러한 우리의 모습에 오늘 살펴

볼 책 ‘CEO, 영업에 길을

묻다’ 의 저자 김현철 서울대 교수는 조금은 다른

시각을 제시하고 있습니다.

이제부터 그 다른 시각 속으로 들어가 보겠습니다.






제발 엉뚱한 곳에 힘 좀

빼지마!!!






‘CEO,

영업에 길을 묻다’에서 김현철 서울대 교수는

요즘 기업들과 학계를 보면서 매우 비판적인 생각을

감추지 않고 있습니다.



“도대체 왜 다들 마케팅에만

미쳐 가고 있는 거야?”라고

되묻고 있는 것이죠.

다시 되묻자면 “기업의 핵심은

무엇인가?”에 대한 질문의

답을 가르쳐 달라고 합니다.

김현철 교수의 말씀을 빌려

답하자면 기업의 핵심은 “잘 만들어 잘 팔아서 이익을

남기는 것”이라고 합니다.

여러분의 생각은 어떠신지요?

그런데도 기업들은 죽어라

마케팅만 한다고 합니다. 죽어라

마케팅에 돈을 쏟아 부어 정작 잘 만들고 잘 파는 것에는

여력이 별로 없어 경쟁력이 떨어지고 있다고 합니다.






영업 무시 하지마!!!

(1등 기업의 조건)






잘 파는 기업의 예로 일본의

자동차 기업 ‘도요타’를 들면서 경쟁 기업인 혼다나

닛산 자동차가 기술적으론 더 높은 수준을 유지하고

더 좋은 차를 생산하지만 왜 사람들은 ‘도요타’를

살까? 하니 그 비결에는

영업에 있고 ‘영업의 도요타’라 불리우며 1등

기업이 될 수 있다고 합니다.

그리고 기업의 이익은 어디에서

나오는가 하면 기업의 모든 활동중에서 이익을 만들어내는

곳은 바로 파는 부서인 ‘영업’에서 나온다는 사실을

다시금 각인시켜 주고 있습니다.






마케팅을 배워도 쓸데가 없다






한 기업의 마케팅 인력을 얼마나

되는가? 하고 삼성전자와

현대자동차를 사례로 살펴보니 삼성전자의 전체

영업인력을 전부 포함하면 2만

명이 훨씬 넘지만 마케팅 인력은 1%도

되지 않는다고 합니다.



현대자동차도 예외는 아니어서

전체 영업 직원은 2만 명에

육박하지만 마케팅 인력은 1%에

지나지 않는다고 합니다.



결국 1%를

위한 학문이 마케팅이라는 말인데 그 1%에

목을 매고 열심히 학교에서 가르치고 있는 형국이라고

합니다.

책의 저자인 김현철 서울대

교수는 이는 ‘기지촌 경영학’이라는 신랄한 표현까지

써 가면서 다른 학문은 다 한글화하여 가르치면서 유독

마케팅만은 영어 그대로 써 가면서 가르치는가 하는

불만을 감추지 않고 있습니다.

지금 우리에게는 영업을 학문으로

공부하고 가르쳐야 한다고 책에서 주장하고 있습니다.






* 기지촌

경영학 – 미군 부대 주변에 기생하면서 미군 부대

물품을 주변에 내다 파는 행태로 한국의 경영 학계를

비판하고 있는 것이다.







지금의 삼성도 팔아서 삼성이

된거야!!






이 책의 최대 장점중의 하나는

바로 삼성의 영업의 혁신과 개혁을 바로 옆에서 살펴

볼 수가 있다는 점입니다.



책의 저자인 김현철 서울대

교수는 자문을 통해 삼성이 시장의 환경에 발맞추어

가기 위해 영업의 조직과 형태를 B2B에서

소비자중심의 영업 형태로 혁신과 개혁을 옆에서 본

듯 상세히 알려 주고 있습니다.

지금의 삼성이 왜 서비스중심의

기업 되었는지? 왜 관리의

삼성이라고 하는지? 어떻게

1등 기업이 되었는지?

를 잘 알 수 있을 것 입니다.






본질을 잊지 말자






삼성이 1등

기업이 된 것은 영업의 본질을 잊지 않고 노력했기

때문이라고 합니다.

영업의 본질이란?






영업은 인간이 하는 것

기업과 시장을 이어주는 것

고객의 문제를 해결해 주는



영업은 끊임없이 변하는 것



이라고 합니다.





더불어 우리 일의 본질은 무엇인가?

라는 질문도 우리가 우리에게 던져 보는 것을

어떨까요?

우리가 흔히 ‘멀티플레이어’가

되려는 이유도 일을 더 잘하기 위함이니 본질에 대해

더 생각해 보고 본질에 더 투자해보면 어떨까 하는

생각까지도 해보게 됩니다.






이 책은 단순한 영업에 관한

책만은 아니라고 생각합니다.

삼성이라는 기업의 변화와 혁신,

개혁이 담겨있고 기업의 본질이 무엇인지를 다시금

생각해 보게 하는 책입니다.



영업환경이 바뀌어 어떻게 해야

할 지 깊은 고민에 빠져 계신 분이라면,

변화에 발맞추어 더 많은 매출을 올릴 수 있는

영업조직을 만들고 싶은 분에게 필독을 권합니다.







저는 프리 출판기획자이면서 100여회가 넘는 도서세미나를 기획 및 참여를 하고 있습니다.

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