다른 사람들이 많이 살수록 소비를 자극하는 ‘밴드웨건효과(bandwagon effect)’,  특정상품을 소비하는 사람들이 증가하면, 점차 그 상품의 수요가 줄어드는 ‘스놉효과(snob effect)’, 가격이 높을수록 판매가 더 잘되는 ‘베블렌효과(veblen effect)’,  가격이 낮고 합리적인 제품들의 판매가 늘어나는 ‘반베블렌효과(counter-veblen effect)’, 일명 립스틱 효과 등이 소비심리에 따른 마케팅 성과와 관련된 용어들이다.

밴드웨건효과(bandwagon effect)는 군중심리, 또는 사회적 동조현상과 같은 것으로 다른 사람들의 선택을 따라하는 심리에 의해 나타나는 현상이다. 예를들어 전단지에 ‘하루에 1000개 이상 팔리는 가방’ 이라고 표기하면 왠지 나도 사고 싶어지는 심리이다. 이러한 심리효과로 유행이 만들어진다.

스놉효과(snob effect)란 희귀성이 높을수록 소비를 자극하는 효과, 즉, 특정 상품을 소비하는 사람들이 증가하면 점차 그 상품의 수요가 줄어드는 현상이다. 일부 부유층 중에는 자신들이 즐겨 사용하던 상품이라도 많은 사람들에게 대중화되면 더 이상 사용하지 않고, 자신들만이 즐겨쓰고 싶은 상품으로 바꾸고 싶어 한다. 즉, 밴드웨건효과와 반대의 소비 행태를 보이는게 스놉효과다.
베블렌효과(veblen effect)는 고가격일수록 판매가 더 잘되는 현상이다. 샤넬이나 루이비통 같은 명품 브랜드는 매년 가격을 인상하는데도 판매는 지속적으로 늘어난다. 심지어 1년에 2~3차례씩 가격을 인상하는 경우도 있다. 하지만 판매는 떨어지지 않는다. 과시욕, 허영심이 많은 사람들의 경우, 값이 오를수록 오히려 더 구매를 하기 때문이다. 환율이 하락해도 가격을 내리지 않는다. 고가로 팔수록 수요가 많기 때문에 가격을 인하할 필요성을 느끼지 못하기 때문이다. 비싼 귀금속이나 고급 자동차 등도 경기에 상관없이 수요가 잘 줄어들지 않는다. 한우, 전복, 굴비처럼 명절에 선물용으로 많이 팔리는 상품들도 가격이 비싸야 더 잘 팔리는 경향이 있다.

반베블렌효과(counter-veblen effect)는 일명 ‘립스틱 효과’라고도 하는데, 불황기일수록 소비자 만족도가 높으면서 저렴한 가격의 화장품, 사치품, 기호품 등의 판매량이 증가하는 현상이다. 따라서 불황기에는 합리적 가치지향 소비심리를 자극할 수 있도록 가격은 저렴하면서도 품질은 호황기의 소비자 만족도를 유지할 수 있는 양품염가의 상품 개발이 필요하다.

이 밖에도 엥커링효과, 희소성기법, 손실회피심리 등의 다양한 심리효과를 이용해서 판매성과를 높일 수 있다. 특히, 엥커링효과를 이용, 협상에서 처음에 어떤 인상적인 기준선을 두어 상대방이 선택을 다르게 하도록 유도할 수 있다. 협상의 귀재라는 트럼프 대통령은 바로 이 엥커링 효과를 잘 활용하여 사업가로서 큰 돈을 벌었다고 한다. 주변국들과의 정치협상에서도 이 엥커링 효과를 자주 이용하는 것을 볼 수 있다.

나종호 한경닷컴 칼럼니스트


(사)한국강소기업협회
상임부회장(경영학박사)

저서: 중소기업생존전략, 밀리언셀링마인드,
위대한CEO손자처럼,신상품성공전략,빅마케팅,
삼성을 이기는 강소기업 전략 외 다수

ⓒ 한경닷컴, 무단전재 및 재배포 금지