설득 - 공감, 상생, 공명.

입력 2017-10-04 09:00 수정 2017-09-26 09:13
공감(共感).

외교와 사업과 문학은 설득의 공학이다. 인류는 설득으로 문명과 종교와 이념을 만들었고 설득으로 세력을 형성했다. 어쩌면 숨소리와 우는 소리도 설득의 수단이다. 설득하려면 공감과 상생과 공명이 필요하다. 공감(共感)은 설득의 준비과정, 상생(共生)은 설득의 진행 과정, 공명(共鳴)은 설득의 최종 상태다. 세상이 복잡해지면서 같은 사안을 놓고 반대 주장을 한다. 마음의 형틀과 섬기는 대상이 다르기 때문이다. 설득을 하려면 먼저 공감대를 형성해야 한다. 공감대 형성은 생각의 주파수를 서로 맞추고, 상대가 찾고 있는 것을 발굴하며, 대화와 소통의 선행조건이다. 서로가 유익한 공감대를 찾으려면 진심과 존중하는 태도로 호감을 주어야 하고, 같은 생각과 동일한 정서를 찾아야 한다. 공감이 없는 설득은 폭력이고, 공감이 없는 대화는 동상이몽이며, 자기 공감이 없는 제안은 상술이다. 귀는 열고 상대 입장에서 바라보며 공감대를 찾자.

상생(相生).

설득은 서로가 유익할 때 성립한다. 사람을 존중하는 기업, 자기 경험을 통해 독자의 의식을 일깨우는 작가, 인류를 이롭게 하는 문명의 도구는 굳이 설득하지 않아도 그 유익함으로 이미 설득을 한 상태다. 홀로 이득으로는 설득하지 못한다. 날숨과 들숨이 이어져 호흡이 되듯 마음과 몸이 하나로 작동해야 상생한다. 자기 이익과 권세를 위한 설득은 먹히지 않는다. 더디게 가더라도 서로가 이익이 되는 방향으로 가야 한다. 공익 명분과 유익함이 전제되지 않으면 그 어떤 설득도 할 수 없다. 말은 편리한 설득의 수단이지만 안보와 실물경제와 일자리는 말로 설득하지 못한다. 키우는 소는 말을 못해도 도살장으로 끌려가는 분위기는 눈치를 챈다. 설득은 도움을 주고 도움을 받는 상생의 과정이다. 최고의 상생은 어려울 때 돕는 선행이고, 최상의 상생은 이해와 양보로 유익함을 먼저 주는 보시다. 리더는 조직의 장비까지 이롭게 하자.

공명(共鳴).

설득의 최종 상태는 한 목소리를 내는 공명이다. 가야금 열두 줄은 각자 떨어져 공조하기에 함께 울리고, 산과 산은 메아리로 공명하기에 소리가 증폭된다. 서로 유익하면 불만과 불평이 없다. 다수의 이해관계가 걸린 문제는 입법과 설득(공론)과 표 대결을 해야 하고, 다수의 생존이 걸린 안보와 외교 문제는 은밀한 전략이 필요하다. 설득도 어미 닭과 병아리가 함께 껍질을 깨는 공조 노력이 필요하다. 효율적으로 설득하려면 실무자와 의사결정권자를 순차적으로 설득해야 한다. 설득으로 공적인 일이 성사되면 기록으로 남겨서 서로가 약조된 행동을 하게 해야 한다. 수긍과 수용과 공명으로 설득을 종료하려면 진심과 상대 존중으로 일관하고, 상대가 좋아하고 따를 수밖에 없는 명분과 방법을 찾고, 중심 가치를 집요하게 심어주어야 한다. 리더는 무대에 직접 올라 싸우는 선수가 되어 함께 나갈 방향을 공감시키고, 서로가 유익한 방법을 찾으소서!
박필규 한경닷컴 칼럼니스트
1984년 육군사관학교를 졸업. 1988년 '국방일보' 호국문예 수필 분야 당선, 2004년 중령으로 예편, 월간『시 사랑』을 통해서 등단, 2004년부터 작가로 활동 중이며, 인문학과 군사학을 접목한 새로운 집필 영역 개척, 2014년 '군인을 위한 행복 이야기', 2013년 '버리면 행복한 것들' , 2012년 '군인을 위한 경제 이야기', 2009년 '경제형 인간' , 2008년 '행동언어' , 2004년 '마주보기 사랑' 출판. 현재 파주 거주.

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