교육세일즈의 정석

입력 2010-05-30 20:03 수정 2010-11-21 22:36
우리나라 주요 대기업에서 CEO가 되기 위해서 반드시 거쳐야 할 직무 분야가 있다면 무엇일까? 과거에는 재무 분야가 대세를 이루었다면 현재와 미래의 트렌드는 세일즈 분야가 이끌어갈 것이다.

 

불과 10년 전만 하더라도 세일즈 분야에 종사하는 사람들은 그리 높게 평가받지 못하였고, 심지어는 업무 역량이 상대적으로 떨어지는 사람들이 담당하는 덜 중요한 업무로 간주되기도 하였다.

 

소위 잘나가는 엘리트 코스를 밟은 사람들이 영업과 마케팅 분야 가운데 하나를 선택해야 할 경우에 현장 영업을 지원하는 경우는 드물었고, 영업은 마케팅이 만들어놓은 틀 안에서 제한적인 업무를 수행하는 것으로 여겨지곤 하였다.

 

이제 업종을 불문하고 각 분야의 최고 경영자로 오를 사람들은 자신이 거쳐온 직무 경로(Career Path)와 상관없이 세일즈에 대한 역량을 필수적으로 갖추어야 한다.

 

예전에는 은행지점장 정도 되면 만나기가 상당히 어려웠는데 이젠 전화 한 통화면 달려오고, 알만한 중견 기업의 CEO와 임원들이 팀장 명함을 들고 각종 영업 현장을 누비는 경우도 쉽게 볼 수 있다.

 

교육 업종에도 이러한 변화는 눈에 띄는데 세일즈 업무를 담당하던 마케터들이 임원으로 승진하는 빈도가 늘고 있고, 세일즈맨들을 실질적으로 우대하는 조직문화가 확산되고 있다.

 

그렇다면 교육 업종에서 세일즈 업무를 수행하는데 있어서 필수적인 역량은 무엇일까?

 

교육 업종에서 세일즈 분야에 종사하기 위해서는 무엇보다 자신이 팔아야 할 교육 상품에 대한 충분한 지식(Knowledge)을 갖추어야 한다. 고객이 요구하면 언제든지 교육 상품을 커스터마이징하고 새로운 프로그램을 제안할 수 있어야 한다. 

 

물론 고객이 요구하지 않을 경우에는 때를 기다릴 줄 아는 신중함과 결단을 내릴 수 있는 과감함이 동시에 필요하다. 너무 빠르지도 너무 늦지도 않은 제안만이 살아남을 수 있다. 살아남는 제안이 강한 제안이라는 것은 변하기 어려운 진리이다.

 

교육 세일즈의 새로운 변화는 교육 상품간 융합(Convergence)의 중요성이 높아지고 있다는 것이다. 고객이 필요로 하는 교육은 기존의 상품에선 찾아볼 수 없는 내용들이 늘고 있고 현장에서 당장 쓸 수 있는 교육 위주로 개편되고 있다.

 

여기서 세일즈의 핵심은 고객이 필요로 하는 교육을 적시에 적정 수준으로 제공할 수 있느냐이다. 이를 가능하게 하려면 사전에 인프라를 구축하고 충분한 테스트를 마쳤어야 한다. 즉시 출시 가능 여부가 관건이 된다.

 

교육 세일즈의 불변의 진리는 고객과의 신뢰성(Credibility) 구축이다. 일차 고객인 교육 담당자 뿐만 아니라 최종 고객인 교육 대상자로부터 적정 수준 이상의 신뢰를 확보하지 못한다면 지속적인 세일즈는 불가능해진다.

 

변함없는 세일즈의 정석은 결국 신뢰이다. 넘치지도 모자라지도 않는 신뢰 관계의 구축은 주어진 여건에서 최선을 다하되 할 수 있는 것과 할 수 없는 것을 명확하게 구분할 줄 아는 지혜를 필요로 한다.

 

교육 세일즈도 다른 분야의 세일즈와 마찬가지로 고객과의 신뢰가 가장 중요하며 장기적인 승부를 좌우한다. 포기하지 않는 끈기와 부단한 혁신만이 이를 받쳐줄 수 있다.



한경닷컴 교육센터 원장 / 월드클래스에듀케이션 대표 문 종 성 /
jsnetwork@hanmail.net 
월드클래스에듀케이션 대표
머서코리아 어드바이저
연세대학교/한양대학교 전문위원
각종 교육기관과 교육 관련 부서를 활성화시키는 데 기여해왔다. 평생교육 분야에서 축적된 다양한 노하우와 풍부한 인적 네트워크를 바탕으로 한경닷컴의 교육사업을 체계화하고 우수 인력을 양성, 공급하기 위한 일련의 프로세스를 진행하고 있다.

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