‘Yes, but화법’을 활용하라

입력 2016-02-19 00:44 수정 2016-02-19 09:33
‘Yes, but화법을 활용하라

 

비즈니스 미팅이든, 사업 파트너와의 단순한 대화이든 상대의 의견에 일부 반대되는 의견을 가지게 될 때가 있고, 그것을 효과적으로 전달할 필요가 있는 순간이 있다. ‘상대와의 관계’를 해치지 않는 상태에서 상대의 의견을 거절하거나 당신의 의견에 반하는 상대의 의견에 동의하지 않아야 한다. 이 경우 가장 적절한 화법은 무엇일까?

 

가장 중요한 점은, 상대의 말을 거절하거나 반박하면서도 상대가 당신에게 갖고 있는 호감은 유지해야 한다는 점이다. 이때 가장 효과적인 화법은 ‘YB화법’, 즉 ‘Yes, but화법’이다. “아니오. 그리고 No, and”로 답변을 시작하기보다는, “네 Yes.”라고 대답하며 먼저 상대의 의견에 공감을 표한 뒤 “그러나 But”로 시작하는 반박 혹은 거절의 말을 던지는 것이다. “당신의 말씀도 일리가 있지만, 제 의견은~” 같은 방식으로 답변을 풀어가라는 뜻이다.

대화 도중에 섣불리 “아니오 No.”를 외치는 것은 여러 가지 문제가 있다. 우선 인간은 누구나 자신의 의견을 반박하거나 제안을 거절하는 사람에게 저항의식을 느끼기 때문에, “아니오.”라는 말을 듣는 순간 방어기제를 작동시키게 된다. 따라서 상대와 긍정적 관계를 구축하거나 유지하는 것이 중요한 당신에게는 상대의 방어기제를 작동시켜서 좋을 것이 없다.

그보다 더 중요한 이유는, 특히 대화를 계속 진전해야 할 필요가 있는 경우 “아니오.”라는 단어에는 대화의 흐름을 끊게 하는 힘이 있기 때문이다.

 

일본의 핀란드 교육전문가인 후쿠다 세이지 교수가 핀란드의 교육 현실을 보고 분석한 『핀란드 교실 혁명』이라는 책이 있다. 이 책의 번역가 박재원 소장은 서문에 이러한 글을 실었다.

 

학부모 특강을 위해 고등학교를 방문했을 때 잠시 동안 교장 선생님과 대화를 나누게 되었다. (중략) 그날은 매우 친근하게 호의를 베푸는 교장 선생님 덕분에 평소 생각을 스스럼없이 주고받게 되었다. 입시제도의 문제점과 학부모의 어려움 등에 대해 대화가 이어지다가 어느덧 학생 문제로 화제가 넘어가더니 핀란드 학생과 한국 학생의 학습 태도를 비교하는 대목에서 갑자기 냉랭한 기운이 감돌기 시작했다. 갑자기 핀란드 거부반응이 나타났다고나 할까.

“핀란드는 우리와 너무도 다릅니다. 현실의 차이를 외면하고 자꾸 이상적인 이야기들을 하는데… 나는 핀란드식 교육이 우리에게는 전혀 맞지 않는다고 생각합니다.”

더 이상 대화를 이어갈 수 없는 분위기가 되고 말았다.

이 사례에서 느껴지는 것은 무엇인가? 화자와 교장 선생님 간의 호감에 바탕을 둔 커뮤니케이션이 교장 선생님의 “아니오.”에 의해 순식간에 ‘대화를 이어갈 수 없는 분위기’로 바뀌고 만다.

 

이 사례에서 볼 수 있듯이 아무리 상대와 자신 간에 라포 rapport, 사람과 사람 사이에 생기는 상호신뢰관계가 형성되어 있고, 서로에 대해 우호적인 분위기로 대화가 시작되었다고 해도 한순간의 “아니오.”에 의해 돌이킬 수 없는 방향으로 대화가 진행되어버리는 것이다. 만약 교장 선생님이 비록 핀란드의 교육에 대해 부정적 의견을 갖고 있기는 하지만 “예, 핀란드식 교육 방법은 분명히 효과적인 측면도 있습니다. 하지만 한국의 교육 현실에 100% 적용하기에는 문제가 있을 수 있다고 생각합니다.”라고 자신의 의견을 표명했더라면, 둘 사이의 커뮤니케이션은 훨씬 발전적인 방향으로 진행되었을 것이다.

“아니오.”를 함부로 던지지 말자. 거절을 해야 하는 순간이나, 반론을 제기해야 하는 순간에도 딱 잘라서 ‘안 돼.’로 시작해서 독선적인 느낌을 주기보다는 우선 “네, 그 의견도 일리가 있지만~”으로 시작하며 상대의 의견을 존중하는 태도를 보여주자.


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스내커 칼럼니스트 이서영
-프리랜서 아나운서(SBS Golf , YTN, ETN, MBC,MBC SPORTS, NATV, WOW TV 활동)
-국제 행사 및 정부 행사 영어 MC
-대기업 및 관공서 등에서 스피치, 이미지 메이킹 강의
-국민대, 협성대, 한양대, 서울종합예술학교 겸임 교수 및 대학 강사

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