60초 설득 기술 엘리베이터 스피치를 알자

입력 2010-05-18 09:00 수정 2010-05-19 10:13
맥킨지 컨설팅에서는 짧은 시간에 고객을 설득하기 위해서 엘리베이터 스피치 훈련을 시키고 있다.
이 회사의 주 고객은 우량기업의 CEO나 전략 담당 임원 등 핵심최고위 임원이다. 그래서 맥킨지의 고객은 항상 바쁘다.
맥킨지 컨설턴트가 바쁜 고객사의 CEO와 간신히 시간 약속을 해서 어렵게 이 CEO가 참석한 상태에서 프레젠테이션을 하려고 한다. 이 중요한 순간에 CEO의 핸드폰이 울리고 굉장히 중요한 고객으로부터 전화가 왔다.  지금 고객이 면담 요청하여 갑자기 프레젠테이션이 취소되었다.

자 이를 경우 어떻게 할 것인가. 다음 프레젠테이션 일정을 잡아야 하나.
일단 그 CEO가 프레젠테이션 미팅을 미루고 다른 미팅에 참가한 다는 것은 밑에 있는 부하에게 여러 가지 시그널을 주는 것이다 .즉 이 프로젝트가 그렇게 중요하거나 긴박하지 않다는 메시지를 전달하는 것이다. 이 것은 프로젝트를 설명하기도 전에 치명적인 약점을 가지게 되는 것이다. 다음 일정을 잡을 때 이 CEO의 부하는 이러한 상황을 나름대로 고려하여 일을 처리하려고 할 것이다. 아니 어쩌면 이 프로젝트 제안은 프레젠테이션도 하기 전에 이미 폐기 처분 통보를 받았다고 생각할 수 있다.

이럴 때 프레젠테이션을 준비한 당신은 가만히 있어야 하는가

이럴 때 맥킨지에서는 그 CEO를 따라가서 내려가는 엘리베이터에 동승하여 핵심적인 내용 중심으로 간략하지만 강렬하게 보고토록 하고 있다.
60초 내에서 또는 길어야 2~3분 안에 핵심적인 내용을 전달하여 상대의 관심을 유발시키는 것이다.
엘리베이터 스피치를 하는 경우는 일단 그 CEO에게 중요한 점을 전달했기 때문에 CEO는 그 제품이나 프로젝트에 대해서 우호적인 인상을 가지게 된다. 그리고 전체 내용을 빠른 시일 내에 듣고자 하는 흥미가 생기게 된다. 따라서 후속 날짜를 잡기가 용이해 진다.
엘리베이터 스피치를 한 장소에서 다음 일자를 잡을 수 있는 것이다.

한번 생각해 보자. 의사결정자가 없는 상태에서 미팅 일정을 잡는 것이 얼마나 어렵고 시간이 많이 경과하고 지루한 행동인가.
한번 주어진 기회를 놓치면 다음 기회가 주어지지 않는다는 절박한 심정을 가지고 일을 처리해야 한다.

취소된 상태에서 그 자리에 가만히 남아서 다음 날짜를 통보 받으려는 수동적인 자세는 이미 경쟁에서 진 것이다. 프로페셔널한 의식이 부족한 것이다.
스피드를 중시하는 사회에서 경쟁에서 이기기 위해서는 핵심 말하기 기술이 반드시 필요하지 않은가
--- 이호철 hc2577@naver.com
(주) 엘앤아이컨설팅 부사장 역임, LG전선 경영기획실, 비전추진실 (16년)
현) 비즈센 대표 코치 010-2975-2577, http://blog.naver.com/hc2577

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