여러분, 세종이 소고기를 무척 좋아했다는 사실 알고 계시나요? 고기반찬이 없으면 밥을 먹지 않을 정도였다고 하는데요. 세종이 고기를 많이 먹는 것에 대해 가장 걱정하는 사람이 누굴까요? 세종의 건강에 문제가 생기면 목숨이 위험해지는 사람, 어의가 아닐까 싶은데요. 여러분 각자가 세종의 어의라고 생각하고 이야기를 들어주시기 바랍니다. 어의가 세종에게 이렇게 말했습니다.


“전하는 하루도 빠짐없이 소고기를 드십니다. 먹는 양을 줄이기 위해 소고기를 일주일에 두 번 드시기 바랍니다.”


세종의 반응이 어땠을까요?


“나도 그런 생각을 해. 그런데 자네 제안에는 매일 먹으면 어떤 문제가 있다는 것인지 명확하지 않아.”


의견에 전반적으로 찬성하나 매일 먹으면 어떤 문제가 있는지 제시되지 않아 적극적으로 수용하기가 어렵다는 반응이 나올 수 있겠죠.


“무슨 소리야. 난 전혀 문제가 없다고 보는데. 오히려 내가 소고기를 많이 먹어서 밤 늦게까지 일할 수 있는 거야. 도대체 무슨 근거로 소고기를 조금만 먹으라는 거야?”


무슨 뚱딴지같은 얘기냐고 짜증 섞인 답변을 들을 수도 있겠죠.


어의는 자리로 돌아와 손가락으로 미간을 누르면서 생각합니다.


‘심사숙고해서 한 제안인데 전하는 왜 부정적일까?’


그 이유는 제안 방법을 2단계로 접근했기 때문입니다.


다시 말해서 ‘소고기를 매일 먹는다’는 상황에서 ‘소고기를 일주일에 두 번 먹으라’는 대책으로 이야기를 전개하기 때문에 논리성이 취약합니다.


설득력을 높이기 위해서는 ‘상황→대책’의 2단계가 아닌 3단계로 접근해야 합니다.


즉, 상황 → 예상 문제 → 대책 순으로 중간에 예상 문제를 포함시켜야 합니다.


이렇게 3단계로 가는 게 트라이앵글법입니다. 트라이앵글법의 장점은 상대가 나쁘지 않은 상황이라고 인식할 때 개선 사항을 제안할 수 있다는 것입니다.


“현재 전하께서는 매일 소고기를 드시고 계십니다. 그로 인해 나타날 수 있는 건강상의 문제점은 첫째, 몸에 종기가 자주 나고 둘째 두통이 심할 것으로 예상됩니다. 따라서 일주일에 이틀 정도만 소고기를 드셨으면 좋겠습니다.”


세종에게 제안을 받아들일 충분한 이유를 설명한 후에 대안을 말해야 수용하게 될 것입니다.


말로 전달할 때는 “상황은 무엇이다, 예상되는 문제는 무엇이다, 대안은 무엇이다.” 라고 각 단락의 앞부분에 상황, 문제, 대안이라는 단어를 먼저 말하고 그에 맞는 내용을 전달해야 합니다. 그래야 상대가 미리 말의 요지를 예상하고 들어서 쉽게 이해가 됩니다. 즉, ‘지금 말하는 것은 상황이로구나, 지금 말하는 것은 문제로구나, 지금 말하는 것은 대안이로구나.’ 하고 파악하게 되는 것이지요.


사적인 예를 들어 볼까요?


당신의 부모는 부동산을 선호하여 재산의 대부분을 부동산으로 소유하고 있습니다. 그러나 당신은 부동산이 자산으로써 매력적이지 않다고 예상하고 있습니다. 현금이나 환금성이 높은 재산으로 일부 변경해야 한다고 생각한다면 부모님께 어떻게 말씀드리는 것이 좋을까요?


“현재 우리 집의 재산 대부분이 부동산입니다. 이로 인해 예상되는 문제가 세 가지가 있습니다. 첫째, 부동산 가격 하락에 대한 대비가 미흡합니다. 둘째, 유동자산의 부족으로 긴급자금 필요시 활용에 어려움이 있습니다. 셋째, 다양한 고수익 재테크를 할 수 없습니다. 구체적인 방법은 재산의 10%를 예적금에, 10%를 펀드에 가입하는 것을 추천합니다.”


부모님에게 위험요소를 강조하여 당신의 의견에 동조하도록 만들어야 합니다.


트라이앵글법은 먼저 제안할 때만 쓰는 것이 아니라 상대의 질문에 답변할 때도 사용합니다. 식품회사 영업팀 진부장에게 정상무가 불쑥 이런 질문을 합니다.


“온라인 매출 비중이 50%가 넘었어. 어떻게 생각해?”


어떤 사람은 온라인 매출은 성장성이 크기 때문에 좋다고 볼 수도 있습니다.


반면에 온라인시장은 고객 충성도가 약하기 때문에 불확실성이 높다며 좋지 않은 상황으로 볼 수도 있습니다. 진부장은 정상무가 좋은 상황으로 생각하는 지 나쁜 상황으로 생각하는지 알 수가 없습니다. 진부장은 이렇게 대답을 합니다.


“온라인 매출 비중이 50%가 넘고 성장세를 지속하고 있습니다. 그러나 다소 불안한 요소도 있습니다. 온라인 고객의 충성도가 낮기 때문에 급격한 매출 하락 가능성도 예상됩니다. 안정적인 매출 유지를 위해 마트에 입점을 하는 방안을 대안으로 할 수 있겠습니다.”


이번 시간에는 트라이앵글법에 대해서 알아보았습니다. 정리하자면 트라이앵글 방법은 중립적인 상황 -> 예상되는 문제 -> 대안의 순서로 제안하는 것입니다. 여기에서 가장 중요한 것은 예상되는 문제에 대한 거론입니다. 다른 사람도 수긍할 수 있는 객관적인 문제점을 표출해야 할 것입니다.


** SERIPRO (SERICEO 관리자 버전) 에서 보고의 달인으로 강의한 내용입니다.
(주) 엘앤아이컨설팅 부사장 역임, LG전선 경영기획실, 비전추진실 (16년)
현) 비즈센 대표 코치 010-2975-2577, http://blog.naver.com/hc2577

ⓒ 한경닷컴, 무단전재 및 재배포 금지