박람회의 마케팅적 특성

입력 2012-11-13 01:20 수정 2012-11-13 01:20


박람회의 마케팅적 특성

 




마케팅에는 상당히 많은 수단들이 있다. 텔레비전 광고, 잡지광고, 길거리이벤트, 언론홍보등등 ....... 그리고 마케팅을 행하는 수단을 통털어 촉진믹스라고 한다.

 

박람회는 다른 매체들과는 매우 효율적이고 독특한 특성이 있다.

⓵ 선택된 매체이다. 광고를 볼 때는 고객의 관심을 집중하기 위하여 고객의 시간을 강요한다. 프로그램의 중간에 보고싶지 않은 광고를 보아야 하고, 신문을 볼 때 간지사이에 있는 광고지를 빼내야 하고, 라디오도 중간중간 들어야 한다. 그렇지만 박람회는 바이어가 스스로 들어와서 지식을 습득하고, 새로운 아이디어를 모색하기 위하여 판매원과 상담을 한다. 나의 제품을 알리려고 하는 데 고객이 스스로 와서 의견을 제시하고 상담을 한다. ⓶ 3차원적 특성, 즉 실물을 만지고 느끼고 할 수 없는 대부분의 매체는 제품 특성을 글로 된 설명과 사진으로만 이해될 수있지만, 박람회에서는 실물이 전시되어 오감으로 제품을 확인할 수있다. ⓷ 효과의 즉시성, 신문, 텔레비전, 카다로그나 인터넷 홈 페이지등을 통해서 바이어의 관심이 유발되었다면 더 많은 정보를 구하기 위하여 더 많은 노력이 필요하다. 하지만 박람회장에서는 바이어가 필요로 하는 제품에 대한 거의 모든 정보를 즉시 제공할 수있다, 뿐만 아니라 여러 경쟁기업이 동시에 참가하고 있어, 현장에서 비교가 가능하기 때문에 상호 비교까지 가능하여 바이어가 구매결정과정을 보다 신속하게 할 수있다. ⓸ 다양한 기회를 제공한다. 즉 세일즈 맨은 새로운 고객을 발굴하기 보다는 친숙한 고객을 방문하는 성향이 있지만, 박람회는 이런 문제를 해결해준다. 언제나 새롭고 다양한 바이어를 만날 수있다. ⓹ 경제성있는 마케팅활동이다. 위 4가지의 특성의 결과로 잠재고객과의 접촉 비용을 줄여준다.

 

자, 내가 라스베가스에 매년 두 차례 열리는 패션박람회인 매직쇼(Magic Show)에 참가했을 때를 설명해보자. 우선 그 쇼에 참가하기 위하여 기본적으로 1000켤레 이상의 양말을 가지고 간다. 그 때는 미국의 바이어들이 좋아할 만한 색상과 디자인으로 추가적인 샘플도 만들고, 보다 더 멋지게 보일 수 있는 조명장치나 사진등도 가져간다. 전시장에 설치된 나의 가로세로 3m, 도합 9평방미터의 공간은 서울에 있는 나의 사무실보다도 더 바이어와 상담을 하기위하여 잘 준비되어있다. 그리고 그런 공간에 생전 처음보는 바이어가 들어온다. 그럼 그는 누굴까? 일단 회사에서 라스베가스로 매직쇼를 보기 위하여 출장을 보낼 정도면 그 분야에서 상당한 전문가이고, 그를 위한 비용을 감당하여야 할 정도로 의사결정력도 있는 위치에 있는 사람일 것이다. 그리고 회사는 물론 그 바이어도 매직쇼 출장을 통해서 뭔가를 얻어가기를 바랄 것이다. 그런 사람이 나의 부스에 들어왔다는 것은 나의 제품이 그에게 상당한 관심을 불러일으켰다는 증거이다. 내가 그를 억지로 불러들인 것도 아니다. 만일 내가 그를 만나기 위하여 사무실로 갔다면 무슨 온전히 단둘이 오랜 시간 내 양말만을 위하여 상담할 수있을까? 아마 그렇지 않을 것이다. 끊임없이 걸려오는 전화와 다른 직원들과의 대화 때문에 상담은 지속적이기도 어려울뿐더러 시간적으로도 오래하지도 못할 게 뻔하다. 하지만 박람회장의 내 부스에 들어온 순간부터 그와 나는 세상으로부터 분리된다. 넓지 않은 공간에서 온전히 나의 제품만을 가지고, 그 것도 나의 공간에서 벌어지는 상담이란 내가 어느 때보다도 더 효율적으로 설명을 할 수 있는 여건이 마련되어 있는 곳이다. 나는 상황에 대한 완전한 주도권을 가지고 있는 데, 바이어는 다른 업무로 인한 압박감도, 걸려오는 전화도 없는 완전 무방비상태가 된다. 즉 그는 나의 설명을 자세히 들을 준비가 되어있고 상당한 호감도를 부스를 들어온 순간 나에게 표현하는 셈이다.

 

카다로그나 홈페이지에 아무리 좋은 문구나 멋있는 사진으로 설명을 해도 실물을 만져보느니만 못하다. 그러니까 ‘백문이 불여일견(백번을 들어도 한번 보는 것만 못하다)’라는 속담이 박람회장 만큼 실감나는 곳은 없다. 해외 바이어를 상대로 파는 사람이 홈 그라운드의 잇점을 살릴 수 있는 경우는 많지 않은 데, 적어도 전시회 기간동안은 그게 가능하다. 게다가 바이어의 질문도 즉각적으로 나오기 때문에 그의 주된 관심사가 무엇인 지 파악이 된다. 이메일이나 팩스로 하는 질문과는 달리 표정과 몸짓, 대화의 억양등 비언어적인 커뮤니케이션을 통하여 그의 관심과 호감의 정도를 더 확실히 알 수있다. 그리고 나는 그의 호감을 더 강화시킬 만한 샘플과 전시자료를 보여줄 수있고, 바로 근처에 있는 경쟁제품과의 비교를 통하여 내 제품의 특성내지는 우수성을 바로 확인시켜줄 수있다. 이러한 현장비교 특징은 산업재일 경우는 더욱 빛을 발한다. 왜냐하면 산업재는 소비재와는 달리 샘플을 요구할 수도, 출장자가 가져갈 수도 없지만, 박람회장에서는 집채만한 기계도 가져가서 전시하기 때문이다.

 

실제로 나의 경우도 매직쇼에서 만난 바이어와 오랫동안 거래를 지속하고 있고, 한두명은 아직도 나의 제품을 구매하고 있다. 홀리우드의 유니버설 스튜디오의 기념품 판매장과 샌프란시스코의 피셔맨스 와프에 있는 기념품 판매장에 나의 양말이 걸리게 된 것도 바로 매직쇼 때문이다.
89-95년 대한무역진흥공사 근무,
95년부터 드미트리상사 운영.
Feelmax 라는 브랜드로 발가락양말을 핀란드등에 수출하고, 맨발 운동용 신발을 수입.
무역실무 및 해외 영업 강의
지은책 : 무역 & 오퍼상 무작정 따라하기, 책은 삶이요 삶은 책이다, 국제무역사 2급 단기 완성, 결국 사장이 문제다 등 다수
drimtru@daum.net

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