새로워진 경쟁양상 (2-1)

입력 2011-10-25 08:34 수정 2011-10-25 20:53


새로워진 경쟁양상






 

1) 전통적 경쟁

우리는 경쟁을 이야기할 때 맨 먼저 떠오르는 말은 “적을 알고 나를 알면 백전백승”이라는 손자병법이다. 그리고 핵심적인 개념은 ‘경쟁우위’이다. 경쟁우위는 원가우위와 차별화우위가 있다. 원가 우위란 여러 가지 기능상의 정책들을 통하여 해당 산업에서 낮은 원가를 확보하는 것, 즉 비용상의 우위를 달성하는 것으로, 첫째, 규모의 경제성을 누릴 수 있는 설비에 적극적인 투자를 해야하고, 둘째, 경험의 축적을 통해 원가절감을 추구해야 하며, 셋째, 원가와 총 경비의 철저한 통제와 이익을 내기 어려운 거래를 회피해야한다. 차별화 우위란 기업이 제공하는 제품을 서비스, 품질, 기능, 디자인, 상표 이미지등의 면에서 차별화함으로써 경쟁기업에 비해 우위를 점하는 것을 말한다. 이제까지의 경쟁전략은 비교적 단순하였다고 볼 수있다. 왜냐하면 적을 알기가 쉬웠기 때문이다. 예를들면 얼마전까지만 하여도 한국에서 삼성전자의 경쟁자는 LG전자로 여기는 사람이 많았다. 이는 두 거대기업의 영업법위를 한국으로 국한하고, 또한 경쟁하는 제품도 가전제품위주였기 때문이다. 범위를 좁혀서 본다면 골목마다 있는 구멍가게의 경쟁자는 바로 앞에 있는 또 다른 구멍가게뿐이어서, 앞가게보다 싸게 팔거나 동네 아줌마. 아저씨들에게 누가 더 친근감을 가지고 있는가가 구멍가게의 경쟁력이었다. 이는 제품의 변화가 적고, 제품의 기능이 단순하였으며, 소비되는 지역이 한정되었기 때문이다. 하지만, 가장 큰 이유는 역시 적을 파악하기가 어렵지 않았다는 점일 것이다. 또한 그 적의 동태를 파악하기도 현재보다는 어렵지 않았다. 경쟁자가 가격을 내리면 나도 내리거나, 아니면 가격을 올리면서 서비스를 향상시킨다든가 하는 대응책을 만들 시간적 여유가 있었다. 여기서 다시 한번 드미트리의 발가락 양말이 속해있는 ‘양말시장’의 경쟁에 관해서 짚고 넘어가자. 그래야 다음에 언급할 정보화.세계화 시대의 경쟁과 비교할 수가 있으니까.

 

양말은 과거에도 그랬고, 지금도 첨단산업과는 전혀 거리가 먼 품목이다. 게다가 생산하는 기계도 다양하지가 않아서 디자인도 대동소이하다고 할 수가 있다. 양말은 대체로 대도시의 변두리나 위성도시에서 생산을 하는 데, 그 생산규모라는 것은 정말 소규업이다. 대부분의 경우에는 지하에서 기계를 30-40대정도를 갖고 24시간 밤낮없이 부부가 번갈아가면서 생산을 한다. 생산공장은 생산에만 전념을 하고, 유통업체가 이들 공장으로부터 물건을 받아서 포장을 하고, 소매상에 넘기는 구조이다. 양말편직공장->포장공장->유통업체->대도매->중도매->소도매의 단계를 거친다. 이중에서 경쟁전략을 세울 수 있는 단계는 유통업체뿐이라고 할 수있다. 이 들의 전략은 브랜드위주의 전략인가, 아니면 가격위주의 전략인가로 나눌 수있다. 브랜드란 양말만을 위한 독자적인 브랜드를 키우기 보다는, 스포츠제품이나 캐주얼 제품을 유통하는 회사의 브랜드를 이용하는 것이 대부분이었다. 이들 제품은 시장에서 브랜드파워에 힘입어 비교적 고가에 판매되었다. 하지만 브랜드를 키울만한 여력이 없는 업체들은 결국 가격으로 밀고나가는 수밖에 없었다.

 
89-95년 대한무역진흥공사 근무,
95년부터 드미트리상사 운영.
Feelmax 라는 브랜드로 발가락양말을 핀란드등에 수출하고, 맨발 운동용 신발을 수입.
무역실무 및 해외 영업 강의
지은책 : 무역 & 오퍼상 무작정 따라하기, 책은 삶이요 삶은 책이다, 국제무역사 2급 단기 완성, 결국 사장이 문제다 등 다수
drimtru@daum.net

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