어느 등산용품 매장 사장이야기

입력 2011-02-08 12:30 수정 2011-02-08 12:30


스타런 부천 산곡동 매장 박천희사장

 

산을 좋아하는 사람이 등산용품을 판매하면 어떨까?

산을 좋아하는 사람이 산악회 대장을 하면 어떨까?

그럼 산을 좋아하는 사람이 등산용품을 팔면서 산악회 대장을 하는 것은 어떨까?

 

부천시 산곡동에서 아웃도어 전문브랜드 ‘스타런’매장을 하는 박천희 사장이 그런 사람이다. 박사장은 (주)낫소에서 소매대리점을 담당하면서 스포츠용품 매장 관리하였다. 그러면서 아웃도어용품 시장이 전망이 좋을 것같아, 아웃도어 전문 브랜드인 ‘스타런’의 대리점을 개설하였다. 워낙 산을 좋아하였기에 낫소에서도 산악회를 조직하여 영업실적을 올리기도 했기 때문에, 박사장으로서는 전혀 새로운 분야가 아니었다.

 

매장을 열면서 이전부터 등산을 통해서 알았던 지인들이 박사장의 매장에서 자주 모이곤 하였다. 그러면서 자연스럽게 박사장을 중심으로 새로운 등산회를 조직해보자는 의견이 모아졌다. 박사장으로서는 이전부터 여러 산악회를 조직해보기도 하고, 다른 산악회의 주말모임을 통해서 많은 산을 다녀보았기에 자신을 중심으로 한 산악회가 그리 어려울 것같지 않았다. 또한 자체 산악회의 회원이 많아지면 매장의 매출에도 도움이 되리라는 기대도 했다.

 

그런데 막상 산악회를 조성하고 이끌어가려니 적지 않은 문제가 발생하였다. 우선 산악회에 생각보다 많은 시간과 신경을 써야 했다. 우선 산악회가 근거리 산행이 아니라 버스를 대절해서 가는 당일위주의 장거리 산행이라 출발하기 전에 준비해야 할 사항이 많았다. 우선 인원을 채우는 문제가 가장 컸다. 보통 28인승 리무진 버스를 이용해서 전라도나 경상도까지 가기 때문에 인원이 25인이하이면 버스 대절비가 적자가 나고, 28인이상 신청하면 자리가 부족하는 어려움이 생겼다. 그렇다고 산악회가 박사장의 이익창출을 위한 사업의 일환으로 시작했다기 보다는 ‘스타런 부평점’에 호의적인 사람들이 모여서 시작된, 일종의 친목회의 성격이었기 때문에 비용이 남아도 다음으로 넘기기도 곤란하였다. 게다가 항상 같은 사람들이 모이는 것이 아니라, 핵심적인 멤버를 제외하고는 등산코스에 따라 부정기적으로 참가하는 회원들은 참가비의 사용에 민감하였다. 그렇기 때문에 적절한 인원의 확보가 매번 산행때마다 신경을 곤두서게 하였다. 그리고 인원이 모이면 도착지까지 가는 도중의 식사준비와 산행중의 안전등 신경을 써야 할 일이 많았다.

 

그렇다고 산악회 회원들에게 별도의 마케팅활동을 펼치기에도 어려움이 있다. 우선 본사의 제재이다. 본사로서는 대리점 전체의 공정성과 가격유지를 통한 대리점 통제시스템을 유지하고 싶어하지만, 박사장처럼 독자적인 마케팅을 할 수 있는 대리점으로서는 제약이 많을 수밖에 없다. 우선 산악회 회원이라고 특혜적인 할인을 해줄 수없다. 산악회 회원으로서야 매일 보는 사람이고, 박사장의 매장에서 가급적이면 구매를 하지만, 인근의 다른 경쟁사에서 할인을 한다면 무작정 박사장의 제품을 구매할 수는 없다. 박사장은 이런 점이 어렵다. 대체로 반복적인 구매를 하는 산악회 회원에게 조차도 자율적인 할인을 해주자니, 다른 대리점 매장에서 불만이 들어오면 해결할 방법이 없기 때문이다. 또한 단체 구매시에도 어려움이 따르기는 마찬가지이다. 예를 들면 산악회에서 ‘공동구매’를 하려고 해도, 역시 본사의 가격정책을 따라야 한다.

 

프랜차이즈가 여러 가지 잇점이 있기는 하지만 이처럼 가격을 통한 매출증대를 기대하기가 어렵다보니, 인근 경쟁사가 할인 행사를 하면 신경이 곤드서는 것은 어쩔 수가 없는 노릇이다.

 

게다가 이제는 등산용품이 전적으로 산을 가기위한 의복이나 용품이라기 보다는 야외활동중에도 착용할 수 있는 캐쥬얼의류가 되어가고 있지만, 프랜차이즈 전체적인 시스템에서 신속하게 대응하기가 어렵다. 남성용은 그래도 유행을 덜 탄다고 해도, 여성용품은 유행에 매우 민감하다. 산행을 할 때마다 여성회원들이 이 제품은 색을 좀 달리해달라거나, 디자인이 바뀌었으면 좋겠다는 요구를 받지만 박사장으로서도 본사에 건의하는 것말고는 스스로 제작해서 팔아서는 안된다. 그러다 보니 대체로 5- 6개월전에 디자인을 결정해서 본사 차원에서 대량생산, 각 대리점에 분배하는 현재의 시스템으로는 아무래도 늦을 수밖에 없다.

 

이러한 한계점을 극복하기 위하여 박사장은 나름대로 여러 가지를 시도해보려고 한다. 우선 본사와의 소통을 좀 더 원활히 하면서 부평점만의 특성을 부각시켜 보려고 한다. 그 기반에는 1300여명이나 되는 회원 관리를 좀 더 철저히 하기 위한 방안으로 기존의 인터넷 카페(스타런산행 : http://cafe.daum.net/climbingstar)를 단순한 등산후기 위주에서 회원들과 좀 더 친밀한 커뮤니티로 발전시키려고 한다. 또한 지역상권에 좀 더 밀착하여 신문지 전단광고, 근처 마을 산을 다니는 마을버스 광고를 해보려고 한다. 비록 광고비는 부담이 되기는 하지만, 생각보다 그리 광고비가 비싸지 않기 때문이다.

 

그러면서 박사장은 그가 이런 여러 가지 활동을 할 수 있는 것은 산악회 회원들의 적극적인 지원과 이해가 있기 때문이라고 한다. 많은 사람들을 모이게 하는 것이 쉽지 않고, 그들이 불협화음없이 가기가 어려움에도 불구하고, 항상 박사장을 입장을 이해하면서 마치 시골마을의 잔치처럼 모이고, 서로를 이해하려고 노력하는 회원들이 있었기에 벌써 3년이 넘은 산행을 즐겁게 해왔다. 지난 2010년 11월에는 3주년을 기념하여 주왕산 산행을 하기도 하였다.

 

박사장은 지금의 사업을 오래도록 했으면 하는 바람이다. 우선 이 사업의 기반이 되는 고객들이 본인이 좋아하고, 또 박사장을 좋아하는 사람들의 모임이다. 게다가 모두가 산이 좋아서 모였고, 박사장 본인의 취미가 직업이 되니 즐기면서 일을 할 수있다. 물론 전과 같이 마냥 즐길 수만은 없지만, 여전히 취미와 먹거리를 병행할 수있어 즐겁다고 한다. -끝-
89-95년 대한무역진흥공사 근무,
95년부터 드미트리상사 운영.
Feelmax 라는 브랜드로 발가락양말을 핀란드등에 수출하고, 맨발 운동용 신발을 수입.
무역실무 및 해외 영업 강의
지은책 : 무역 & 오퍼상 무작정 따라하기, 책은 삶이요 삶은 책이다, 국제무역사 2급 단기 완성, 결국 사장이 문제다 등 다수
drimtru@daum.net

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