설득은 과학인가?

입력 2014-11-06 10:31 수정 2014-11-06 10:43



스피치에서 설득은 모든 이들이 바라는 목적이다. 설득은 그저 우연이나 한 두번의 경험에 의해 일어나는 것이 아닌 과학적 심리학이 바탕이 된다.

심리학자인 ‘로버트 치알디니’ 교수의 ‘설득의 심리학’에서 밝힌 설득의 심리 메트릭스를 소개하고자 한다.

 

첫째, 상호성의 법칙이다. 호의는 호의를 부르는 법이다.
상대방에게 무엇인가를 받으면, 나도 상대방에게 무엇인가는 주어야 한다고 느끼게 된다.
상호성의 법칙은 남의 호의, 선물, 초대 등등이 결코 공짜가 아니라 분명 미래에 당신이 갚아야 할 빚 이라는 사실을 우리는 알고 있다.
사회학자인 골드너가 다양한 문화를 분석한 후 보고한 바에 의하면, 이 상호성의 법칙은 거의 모든 문화에서 발견되고 있다고 한다. 상호성의 법칙에 입각한 보은(報恩)정신은 인간 문화의 독특한 소유물 이라고도 말할 수 있다. 즉, 이왕 하는 말이면 다른 사람을 깎아내리고 헐뜯고 경쟁심을 부추기는 말이 아니라 우정과 사랑의 말로 내가 먼저 준다면 더 많이 행복해질 수 있을 것이다.
응용전략은 '일보후퇴, 이보전진 전략'으로 먼저 무리하게 요구해서 상대방에게 양보를 받아낸후에 2번째 요구를 받아들일 수 있도록 한다. 그리고 자신의 결정에 대한 책임감와 합의된 사항의 만족감을 불러일으키도록 한다.

 

둘째, 일관성의 법칙이다.
개입(commitment)으로 작은 주문에서 큰 주문을 이끌어내고, 이러한 의식은 일관성을 가지게 된다라는 법칙이다. 응용전략은 '문전걸치기 기법'으로 일단은 그 사람의 의식에 들어갈 수 있는 여러가지 프로그램을 제공하게 된다. 공식적인 약속을 받아냄으로써 생명력이 길게 하도록 하며, 고난의 경험으로 일관성을 강화시킨다. 끝으로 자신의 행동에 전적으로 책임을 지도록 한다.
이러한 예는 '중공군 세뇌프로그램', 'testimonial contest'가 있다. 이에 대한 대응 전략은 유익한 일관성과 어리석은 일관성 구별, 처음에 자신이 의도했던 바를 되돌아본다.

 

셋째, 사회적 증거의 법칙이다.
상황이 불확실할 때, 주위 사람들의 행동을 관찰함으로써 어떻게 행동하는 것이 가장 적절한지 파악을 한다. 파악하는 방법은 유사성으로 어떤 사람들이 우리와 비슷하다고 생각되면, 그 사람의 행동을 바탕으로 자신의 행동 결정을 하게 된다. 이에 대한 대응전략은 사회적 증거를 조작했다는 것이다.

 

넷째 호감의 법칙이다.
신체적 매력, 유사성의 요소, 칭찬해주는 사람을 좋아한다 등의 호감을 상대방이 가지도록 하면 설득이 쉬워진다. 대상에 익숙해지면 우리도 그 대상을 좋아하게 되며, 상호협력은 호감을 크게한다. 또한 나쁜 소식은 그 소식을 전달하는 사람에게도 전염된다, 식사시간에 접촉한 사람이나 대상을 선호한다. 다른 사람 성공을 통한 대리적 영광 누리고자 한다. 이에 대한 대응전략은 필요 이상으로 빨리, 많이 좋아하게 되었는가를 판단/사람에 대한 감정과 그에 요청에 대한 감정을 혼재되있지 않고 분리하여 판단한다.

 

다섯 째, 권위의 법칙이다.
사람들은 '권위에 대한 맹종'을 가지고 있다. 시키는 어떠한 명령도 충실히 수행하려는 경향을 진다. 사람들은 권위의 실체 뿐만 아니라 단순히 권위의 상징에 의해서도 영향을 받는다. 예를 들어, 옷차림이나 고급자동차 등 상징물에 따라 대우가 달라진다. 이에 대한 대응전략은 이 사람이 정말로 전문가인가? 이 전문가의 말을 우리가 얼마나 믿을 수 있는가? 라는 의문을 가지고 판단을 하는 것이다.

 

여섯 째, 희귀성의 법칙이다.
'얼마 없습니다', '이제 곧 끝납니다' 의 마감전략을 통해 사람들에게 상실에 대한 두려움을 갖게 하면, 그 강렬하게 소율하려는 심리적 저항을 가지게 된다. 갑작스런 희귀성, 사회적 수요에 의해 갑자기 희귀해진 경우의 더욱 이러한 심리적 저항이 강해지며, 이러한 희귀성은 경쟁심을 부추긴다. 이에 대한 대응전략은 이성적 관점을 회복하고, 흥분하지 말고, 득실을 냉정히 따져보는 것이다.

 

로버트 치알디니가 제시한 설득의 법칙은 과학적 근거를 가지고 있고, 우리 일상에서, 연애에서, 비즈니스에서,마케팅에서 모두 적용 가능한 룰이다.

 

아나운서 이서영의 블로그

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스내커 칼럼니스트 이서영
-프리랜서 아나운서(SBS Golf , YTN, ETN, MBC,MBC SPORTS, NATV, WOW TV 활동)
-국제 행사 및 정부 행사 영어 MC
-대기업 및 관공서 등에서 스피치, 이미지 메이킹 강의
-국민대, 협성대, 한양대, 서울종합예술학교 겸임 교수 및 대학 강사

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