골 때리는 ‘설명’(說明)과 감동적인 ‘설득’(說得):

입력 2010-01-30 12:00 수정 2010-01-30 12:00


골 때리는 ‘설명’(說明)과 감동적인 ‘설득’(說得):
‘설명’하면 머리가 아프지만 ‘설득’하면 가슴이 움직입니다!

논리적 '설명'은 결론을 낳지만 감성적 '설득'은 행동을 낳는다. '설명'하면 이해는 가지만 실천으로 옮겨지지 않는 이유는 마음이 움직이지 않았기 때문이다. '설명'이 끝나면 모두가 머리를 끄덕이는 경우가 많지만 실천으로 옮겨지지 않는 이유는 아직 확신이 들지 않기 때문이다. '설명'은 논리가 필요하지만 '설득'은 신념이 필요하다. '설명'하는 사람은 메시지 전달에 집중하지만 '설득'하는 사람은 메시지에 대한 자신의 신념과 철학에 목숨을 건다. ‘설명’은 메시지를 팔지만 ‘설득’은 메신저를 판다. ‘설득’하는 사람은 메시지를 팔지 않고 메시지에 대한 자신의 신념과 철학, 그리고 열정을 판다.

‘설명’은 머리로 하지만 ‘설득’은 가슴으로 한다. 그래서 ‘설명’은 이성과 짝을 이루고 ‘설득’은 감성과 짝을 이룬다. 이성적 또는 논리적 ‘설명’과 감성적 ‘설득’은 새의 양날개처럼 언제나 조화와 균형을 맞추어야 한다. 문제는 논리이전에 감성이, ‘설명’이전에 ‘설득’이 이루어져야 한다. 설득당한 사람에게 논리적 근거를 제시하면 속수무책이다. 물건을 훔치는 도둑은 법적으로 처벌을 받는다. 하지만 상대의 마음을 훔치는 도둑은 법적으로 처벌을 받지 않는다. 상대의 마음을 훔치는 전략은 그래서 누구나 활용할 수 있는 ‘치외법권적 유혹비법’이다. 인생은 ‘설득’의 연속이다. 내가 누군가를 ‘설득’해야 되는 상황도 있고 역으로 내가 누군가에 의해서 ‘설득’당하는 경우도 있다. 기업은 고객을 ‘설득’하고, 정부는 국민을 ‘설득’하며, 리더는 팀원을 ‘설득’하고, 선생님은 학생을 ‘설득’한다. 그런데 우리가 살아가는 삶은 ‘설득’보다 ‘설명’이 난무하는 경우가 많다. 훌륭한 논리적 ‘설명’은 이성을 움직이지만 판단과 의사결정을 하게 만드는 감성을 움직이지 못한다.

‘together’의 의미가 ‘to+get+her’의 의미라는 분석도 있다. 그녀를 얻기 위해 그녀를 도와준다는 의미다. 그녀의 마음을 사로잡으려면 그녀의 마음을 읽고 훔쳐야 한다. 생각을 의미하는 한자 '思'도 ‘밭田+마음心’의 합성어다. 밭을 의미하는 ‘田’은 본래 인간의 숨골, 즉 ‘이성’을 의미한다. 감성(心)의 기초위에 이성(田)이 작동되는 것이 생각 ‘思’다. 이런 점에서 생각이 제대로 일어나게 하려면 먼저 마음(心)이나 감성을 움직인 다음 이성을 논리적으로 작동하게 해야 된다. 마음이 움직이고 나서 논리가 따라야 온전한 생각이 이루어진다. ‘설득’은 머리를 움직이는 ‘논리적 설명’ 이전에 우선 마음을 움직여야 된다. 논리적으로 ‘설명’하면 지루해하지만 감성적으로 ‘설득’하면 눈에 광채가 난다. 감성은 대상에 대한 가장 정직한 느낌이다. 머리로 판단하기 이전에 가슴으로 먼저 느낀다. 느낌이 와야 논리적 ‘설명’을 들으려고 한다.

‘설득’ 없이 ‘설명’한 적이 많은가? 아니면 ‘설득’한 다음 ‘설명’하는 일이 많은가? ‘설득’ 없는 ‘설명’은 지루하고 ‘설명’ 없는 ‘설득’은 위험하다! 먼저 ‘설득’하고 나중에 논리적 ‘설명’으로 제압하라. ‘설득’ 없는 ‘설명’, ‘설명’ 없는 ‘설득’ 모두가 소기의 목적을 달성할 수 없다. 먼저 ‘설득’하고 나중에 ‘설명’하라! ‘설명’을 최소화, ‘설득’은 극대화, 그것이 사람의 마음을 훔쳐서 꼼짝달싹 못하게 유혹(?)하는 지름길이다! 유혹은 ‘설득’으로 시작해서 ‘설명’으로 종지부를 찍는다!


한양대학교에서 교육공학으로 학부와 석사를 마치고 미국 Florida State University에서 Instructional Systems 분야의 박사학위를 받았다. 그 후 삼성인력개발원에서 즐거운 학습과 건강한 지식을 창조하여 사람을 변화시키는 일을 5년간 경험한 후 현장에 현실이 있고 현실 속에 진실과 진리가 있음을 깨달았다.

ⓒ 한경닷컴, 무단전재 및 재배포 금지

광고

투표보험설계사·택배기사 등 노동3권 보장, 어떻게 생각하세요?

  • 특수형태 근로자도 노동조합을 결성하고 교섭을 통해 권익을 보호받을 것 62명 34%
  • 4대 보험 적용 등 고용주의 부담이 늘어나면 일자리가 되레 줄 수도 우려 122명 66%
광고