협상력의 법칙

입력 2012-05-07 00:19 수정 2012-05-09 00:58

설득의 꽃, 협상

설득의 꽃이라 불리는 협상은 우리 생활의 매 순간 이루어진다. 서로 설득의 테이블로 나와서 상대의 요구를 조율하고 각자의 이익을 나누고 서로 윈윈하는 것이 협상의 궁극적 목적이다.
설득과 협상은 지극히 상호 보완적 관계이고 결국에는 설득이 선행되야 협상에 성공할 수 있다. 협상 능력은 생존 전략이기도하다. 지배하느냐 지배당하느냐의 문제이기도 하다.
시장에서 물건 값을 흥정할 때, 부동산 계약을 할 때, 상대에게 업무를 부과할 때, 사람 사이에 이루어지는 협상 뿐 아니라 조직 간 이루어지는 협상, 국가 간 이루어지는 협상에 이르기까지 협상의 범위는 다양하지만 기본 법칙은 있다. 양 측간 신뢰를 구축하는 것이 중요하다. 즉 서로 윈윈되는 협상이라 한 쪽이 손해본다는 느낌을 주기 보다 서로의 차이를 극복하고 새로운 가치를 창출하고 협력하고 서로의 이해 관계를 고려하는 것이지 각자의 입장에서만 커뮤니케이션을 하는 것이 아니다.
협상에서는 가치 창출, (즉 협력)과 가치 주장(경쟁)을 정반대 개념으로 착각하곤 하는 데, 협상에서는 경쟁적이면서도 협조적 태도를 취할 수 있다. 상대방의 쟁점을 이해하고 탐색 시에는 협조적 태도를 취하고, 자신의 권리를 주장할 때는 경쟁적이고 단호한 태도를 취하는 것이 필요한 것이다. 아울러 자신의 권리를 주장할 때는 확신에 찬 목소리로 이야기하는 것이 중요하다. 인간이란 우물쭈물하는 사람의 말은 믿지 않으려 하는 경향이 있기 때문이다. 이는 기싸움과도 연관이 있는 셈이다.
설득을 잘하는 사람들의 공통적 성격을 보면, 정서적 안정감, 자신감, 외향성, 지배성이 있다. 즉, 상대가 비웃거나 나무라는 소리를 해도 결코 감정적이 되지 않는 ‘안정성’ , 나는 타인을 설득하는 데 뛰어난 소질이 있다고 믿는 ‘자신감’ , 누구에게나 말을 붙일 수 있는 ‘외향성’, 자신에게 유리한 결과가 나오도록 자기 쪽에서 상황을 제어하는 ‘지배성’. 이 네 가지 성격을 가진 사람이 바로 타인을 멋지게 설득해내는 필요 요건으로 볼 수 있다.
그리고 협상에서는 처음엔 냉랭한 표정을 지으며 차가운 태도를 취하는 것이 좋다. ‘게인 효과’와 ‘로스 효과’인데, 전자는 처음에는 냉랭했는 데 사귀다보니 따뜻한 사람이 가장 사랑받는 사람이고 이를 ‘게인 효과’라 하며, 처음에는 따뜻했는 데 사귀다보니 냉랭해지는 사람은 가장 미움을 받고, 이를 ‘로스 효과’라 하는 것이다. 매력을 느끼는 감정의 변화를 협상에서 그대로 적용해야한다. 협상 초기에 일부러 상대를 애타게 하거나 혹은 도발적 발언을 하는 등, 차디찬 대응을 하고 그 다음에 서서히 따뜻한 대응으로 바꿔나가는 것이 더 좋은 것이다.
협상할 때 ‘표정’이 아주 중요한 요소로 작용한다. 협상에서는 표정의 풍부함이 최대 포인트인 것이다. 얼굴 표정이 목소리의 두 배, 발언 내용에 비해 여섯 배나 더 강력하게 그 사람의 인상을 결정짓는다는 연구 결과가 있다.
그리고 ‘나’ 커뮤니케이션으로 말하는 것이 더 설득적이다. 인간의 마음을 움직이는 것은 ‘너 커뮤니케이션’이 아니라 ‘나 커뮤니케이션’이다. 무조건 밀어붙이는 설득보다는 상대를 배려하는 듯한 말이 더 잘 풀리는 법이다.

아나운서 이서영의 블로그
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스내커 칼럼니스트 이서영
-프리랜서 아나운서(SBS Golf , YTN, ETN, MBC,MBC SPORTS, NATV, WOW TV 활동)
-국제 행사 및 정부 행사 영어 MC
-대기업 및 관공서 등에서 스피치, 이미지 메이킹 강의
-국민대, 협성대, 한양대, 서울종합예술학교 겸임 교수 및 대학 강사

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